不是指某個(gè)人某一具體能力的大小，而是指企業(yè)在招聘和任用人才時(shí)關(guān)注或應(yīng)該關(guān)注人的哪些能力。
大多數(shù)企業(yè)，尤其是中小企業(yè)在招聘人才時(shí)，往往采取的是“三只眼睛看人”。第一只“眼睛”看學(xué)歷，即看候選者或被任用者是哪個(gè)學(xué)校、哪個(gè)專業(yè)畢業(yè)以及是什么學(xué)位？第二只“眼睛”看經(jīng)驗(yàn)，即看候選者或被任用者過(guò)去在哪些單位從事何種工作多長(zhǎng)時(shí)間？第三只“眼睛”看氣質(zhì)、長(zhǎng)相、談吐，即看候選者或被任用人的氣質(zhì)、長(zhǎng)相、談吐是否能夠滿足經(jīng)驗(yàn)中的任職要求。
換言之，大多數(shù)企業(yè)是把學(xué)歷、經(jīng)驗(yàn)與氣質(zhì)、長(zhǎng)相和談吐作為銷售人員能力的標(biāo)準(zhǔn)予以衡量的。不能說(shuō)這種純粹的憑經(jīng)驗(yàn)取舍人才的方式一概無(wú)效，但卻是一些企業(yè)獲得不了真正滿意營(yíng)銷人才的一個(gè)重要原因。在深圳，我有一家外貿(mào)企業(yè)客戶，2008年底在其內(nèi)銷起步階段需要招聘一位市場(chǎng)總監(jiān)。由于正值金融危機(jī)時(shí)期，人才們找工作比較難，在深圳人才熱線刊發(fā)了一則招聘廣告，三天內(nèi)就有100多人應(yīng)聘這個(gè)職務(wù)。該公司從中挑選了一位有名牌大學(xué)學(xué)士學(xué)歷，曾經(jīng)在創(chuàng)維和金立公司做過(guò)市場(chǎng)工作的小伙子。那小伙子身高180厘米，氣度不凡、一臉陽(yáng)光、自信滿滿、能言會(huì)道。公司老板、老板娘和其他高管一見(jiàn)到他都一致認(rèn)為市場(chǎng)總監(jiān)職務(wù)非他莫屬。然而，這位老弟到公司工作不到三個(gè)月，不僅老板發(fā)現(xiàn)他并不適合這個(gè)職務(wù)，他自己也知道自己當(dāng)不了市場(chǎng)總監(jiān)，在巨大的工作壓力下他辭職了。該公司這次招聘市場(chǎng)總監(jiān)的失誤，就失誤在“三只眼睛看人”上。
我個(gè)人認(rèn)為，外貿(mào)企業(yè)在招聘和任用內(nèi)銷人員時(shí)，應(yīng)當(dāng)注重從個(gè)性特征、工作心態(tài)和專業(yè)能力三個(gè)方面對(duì)每一位營(yíng)銷人員進(jìn)行全面評(píng)估。我個(gè)人多少年來(lái)在營(yíng)銷管理實(shí)踐和營(yíng)銷咨詢服務(wù)中使用這種方法一直比較有效。
★個(gè)性特征
每一個(gè)人都有不同的性格特征，而個(gè)性是深藏于人的行為背后的東西，它在根本上支配著人的心理和行為。人的其他許多方面可以通過(guò)學(xué)習(xí)而改變，唯獨(dú)性格這東西一旦生成便是相對(duì)穩(wěn)定的，所以我們的老祖宗有過(guò)這樣的感嘆：“江山易改，本性難易”。不同性格的人適合于做不同的工作，比如：性格堅(jiān)毅、豪放而又穩(wěn)重干練者適合于做管理工作；性格外向、熱-業(yè)務(wù)員網(wǎng)-情、潑辣、目標(biāo)意志較強(qiáng)者，適合于做銷售工作；做事穩(wěn)健持重、考慮問(wèn)題全面系統(tǒng)，并善于標(biāo)新立異者，適合于做市場(chǎng)工作；處事細(xì)致周到、謹(jǐn)小慎微、循規(guī)蹈矩者，適合于做后勤工作。
關(guān)于人的性格分析方面的理論、方法和工具有許多種，每一種都有特定的用途。我個(gè)人建議企業(yè)運(yùn)用“九型人格”的理論和方法來(lái)分析候選內(nèi)銷人員。“九型人格”理論將蕓蕓眾生的性格分為九種基本類型：完美型、助人型、成就型、感覺(jué)型、思考型、忠誠(chéng)型、活躍型、領(lǐng)袖型、和平型。由于“九型人格”性格分析工具比其他性格分析方法更容易理解，相關(guān)的書(shū)籍和培訓(xùn)課程也就被人們大量地“創(chuàng)造”了出來(lái)，外貿(mào)企業(yè)的高管們可以有選擇地進(jìn)行學(xué)習(xí)。
★工作心態(tài)
除了性格特征以外，一個(gè)人的工作心態(tài)也會(huì)直接影響他的能力的發(fā)揮，最終會(huì)直接導(dǎo)致相應(yīng)的績(jī)效表現(xiàn)。因而，外貿(mào)企業(yè)選拔內(nèi)銷人才時(shí)，也應(yīng)考察候選者的工作心態(tài)。一般說(shuō)來(lái)，人的工作心態(tài)在一定程度上來(lái)源于人的性格特征，但工作心態(tài)與性格特征又有所不同。性格特征是指穩(wěn)定的和習(xí)慣化了的心理和行為模式，而工作心態(tài)則是對(duì)現(xiàn)實(shí)所持的態(tài)度。前者是無(wú)意識(shí)的、不自覺(jué)的，后來(lái)是有意識(shí)的、自覺(jué)的。比如，一個(gè)人一貫熱情奔放，這是他的性格表現(xiàn)。同樣是這個(gè)人，他對(duì)人們?cè)鯓涌此臒崆楸挤胚@一性格所持的態(tài)度是“無(wú)所謂”，這便是他的心態(tài)表現(xiàn)了。
有許多方法可以用來(lái)測(cè)評(píng)人的工作心態(tài)。我在若干年前發(fā)明的，我用這個(gè)測(cè)評(píng)表對(duì)許多人進(jìn)行過(guò)評(píng)估，效果頗好。這個(gè)評(píng)估表共有8項(xiàng)評(píng)估指標(biāo)：工作觀、責(zé)任感、原則性、進(jìn)取精神、主動(dòng)性、創(chuàng)造性、協(xié)作精神、忍耐力。針對(duì)一位具體的被評(píng)估對(duì)象，分別對(duì)這8指標(biāo)進(jìn)行1-5打分，可以得出其每一項(xiàng)目的表現(xiàn)狀態(tài)，而綜合其結(jié)果就可以得出他的整體心態(tài)狀況。通常，具有最好工作心態(tài)的員工（綜合得分為5者）很難碰到，最差工作心態(tài)的員工（綜合得分為1者）一眼就能識(shí)別出來(lái)。關(guān)鍵是如何在2-4分之間做出選擇，企業(yè)要確保所聘內(nèi)銷人的工作心態(tài)處于3-4分的狀態(tài)，而應(yīng)盡可能避免只讓工作心態(tài)只有2-3分的人入職。
★專業(yè)技能
是指一個(gè)人從事某一具體工作的技能水平。在性格特征和工作心態(tài)一定的條件下，從事某一專業(yè)工作的技能水平?jīng)Q定了他的工作質(zhì)量和效率。我將員工的專業(yè)技能由低到高分為五種層級(jí)水平：“無(wú)技”、“技初”、“技中”、“技精”、“技特”。針對(duì)一位具體的被評(píng)估對(duì)象，運(yùn)用此方法對(duì)其專業(yè)技能進(jìn)行評(píng)估，可以輕易地了解到他當(dāng)前的技能狀況。通常，具有最高專業(yè)技能的員工（“技特”者）很難碰到，最差專業(yè)技能的員工（“無(wú)技”者）一眼就能識(shí)別出來(lái)。關(guān)鍵是如何在“技初”和“技精”之間做出選擇。外貿(mào)企業(yè)做內(nèi)銷時(shí)，如果不準(zhǔn)備招收沒(méi)有專業(yè)技能的人員予以培養(yǎng)，而希望招收到有一定專業(yè)技能的人才，所要確保的
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