——郴州步森店鋪盈利六大攻略
前言：
l 郴州，位于湖南省東南部，縣史始見于秦朝。和全國大多數(shù)縣市一樣，自改革開放以來，郴州的經(jīng)濟(jì)建設(shè)和社會(huì)發(fā)展取得了巨大變化，逐漸成為瀟湘重鎮(zhèn)之一。
l 環(huán)境巨變中的郴州男裝市場，當(dāng)時(shí)還處于一片混沌時(shí)期。各檔品牌魚龍混雜，相互之間競爭無序，先前進(jìn)入的步森銷商無不鎩羽而歸，含恨沙場。有人感慨道：“誰在郴州做好步森，我就立地改姓！”
l 然而，就有人做到了！
（播音兼字幕）
l 他可以從來不打折，
l 他可以單日售9萬多元，
l 他可以十五天清空所有存貨，
l 他可以20平方米門店年?duì)I業(yè)額達(dá)100多萬，
l 他可以5家門店年?duì)I業(yè)額1200萬元以上，利潤300萬元以上。
l 他可以讓“步森”壓倒西風(fēng)，成為郴州第一男裝品牌！
……
片頭：
創(chuàng)造財(cái)富的故事，締造步森傳奇
——郴州步森店鋪盈利六大攻略
正文：
攻略之一 選址與裝修
l 選址篇
l 在郴州打車，只要說起去某個(gè)步森的門店，司機(jī)總能準(zhǔn)確地把你送到目的地。近50萬人口的郴州市市目前有五家步森門店，一家在八一步行街上，一家在興隆步行街，一家在北湖市場，二家在大型超市。家家處于城市地標(biāo)，家家都是黃金旺鋪。
l 然而，這些鋪位并不天生就是流金之地，而是郴州步森總經(jīng)銷壽培祥一個(gè)一個(gè)細(xì)心發(fā)掘出來的：當(dāng)初在市中心選址時(shí)，他一連三日站在郴州街頭，記錄人來車往的流量。經(jīng)過反復(fù)推敲，最后才決定下店址。事實(shí)證明，選址是一個(gè)經(jīng)銷商成功的開始。目前，每一家步森門店的生意都很好，5家門店年?duì)I業(yè)額1200萬元以上，利潤300多萬元。
l 北湖市場是郴州步森發(fā)跡之地，小小20平方米的鋪位，目前還保持著年?duì)I業(yè)額100多萬的業(yè)績。短短4年，讓負(fù)債40萬創(chuàng)業(yè)的壽培祥掘得了第一桶金，打了個(gè)漂亮的翻身仗。
l 在北湖站穩(wěn)了腳跟后，郴州步森進(jìn)入了當(dāng)?shù)刈钤绲纳虡I(yè)街—八一路步行街。這是一條遍步各大服裝品牌與高檔消費(fèi)品的熟鋪街區(qū)。步林120平方米的店鋪，當(dāng)初花了560萬元才拿下。八一在很短的時(shí)間里，就成為了壽培祥的金牛，每天都能帶來定量的現(xiàn)金流，單店日售9萬多元這項(xiàng)記錄就誕生于此。
l 目前，郴州步森門店分布已經(jīng)形成了完整的布局，批發(fā)市場、沿街商鋪、高檔超三箭起飛，涵蓋了郴州整個(gè)消費(fèi)市場，讓各個(gè)層次的顧客在哪里都能看到步森，買到步森。
l 裝修片
l 在裝修上，郴州步森敢于投入，善于投入，一直讓其他公司跟著自己走。今天步森店門用上了黑色大理石，明天其他品牌也照學(xué)貼上；今天步森櫥窗用上了情景設(shè)計(jì)，明天其他品牌也照搬照抄。哪怕只是一個(gè)批發(fā)市場鋪位，郴州步森也堅(jiān)持用同樣標(biāo)準(zhǔn)的裝修，在一牌品牌上鶴立雞群。
l 高額的投入換回了巨大的經(jīng)濟(jì)效益，而且生動(dòng)地證明了一個(gè)道理：
l 步森品牌只有在擁有符合其品位環(huán)境中，才能展現(xiàn)出高檔男裝的風(fēng)采。在郴州，擁有匹配的地段和裝修之后，步森就是第一男裝品牌！
攻略之二 管理與培訓(xùn)
l 精準(zhǔn)的選址和高標(biāo)準(zhǔn)的裝修，郴州步森在硬件上做到了最佳。而在一個(gè)公司的軟件——團(tuán)隊(duì)、制度和培訓(xùn)管理上，郴州步森也做得非常完善。
l 團(tuán)隊(duì)篇
店員和店長，構(gòu)成了步森一線基礎(chǔ)隊(duì)伍。每天清晨，店員們準(zhǔn)時(shí)到崗進(jìn)行指紋打卡，隨后開始上妝和打掃衛(wèi)生。化妝品是公司統(tǒng)一購買的，壽培祥要求店員以最佳的精神面貌迎接每一位顧客。店長在每天的早課中，總結(jié)上一個(gè)工作日的營收情況，將分擔(dān)至每天的月計(jì)劃任務(wù)反復(fù)確認(rèn)。在早課結(jié)束之前，每一個(gè)店員都必須大聲保證今天個(gè)人的銷售額，最后以一句響亮的口號開始今天的工作。
壽培祥和他的妻子，以及執(zhí)行經(jīng)理、培訓(xùn)經(jīng)理和財(cái)會(huì)人員等等組成了郴州步森管理隊(duì)伍。他們每周召開例會(huì)，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)和制定計(jì)劃。每個(gè)人被分配的任務(wù)要求用PPT等方式清算明白，隨即開始執(zhí)行，并按進(jìn)度向壽培祥報(bào)告。言必行，行必果，卓越的執(zhí)行力讓壽培祥想法漸轉(zhuǎn)為現(xiàn)實(shí)，讓郴州步森發(fā)展格外順暢。
l 制度片
每一位微笑待客的店員背后，有著一套完備完備的制度在執(zhí)行。在對店鋪日常行為規(guī)范上，郴州步森有長達(dá)二十二條標(biāo)準(zhǔn)，從店員穿著儀表到吃飯時(shí)間長短，從操作規(guī)范到保密措施，事無巨細(xì)，歷歷在目。如未達(dá)到考核標(biāo)準(zhǔn)，將被口頭警告和處罰，情節(jié)嚴(yán)重則當(dāng)場開罰單�？己擞涗泴⒋嫒霗n，月底將根據(jù)每次考核記錄，對各店和各員工進(jìn)行一次總考核并評出優(yōu)秀員工一名，最佳店面一個(gè)，予以現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)。對連續(xù)四次評估最差的個(gè)人和店面處以罰款（其中當(dāng)?shù)曦?fù)責(zé)人承當(dāng)50%的罰款額）。年底將根據(jù)每月考核記錄，評出年度最佳店面和年度最佳員工，予以高額獎(jiǎng)勵(lì)。這樣層層設(shè)置，層層遞進(jìn)的考核讓郴州步森拉近了與顧客“最后一米”的距離。
l 培訓(xùn)片
除了規(guī)范行為，郴州步森對員工的培訓(xùn)也十分重視。壽培祥認(rèn)為，依靠店面原有的知識結(jié)構(gòu)，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能跟上男裝時(shí)尚發(fā)展的速度。只有依靠不斷培訓(xùn)學(xué)習(xí)，才能從思想和行為上與時(shí)代合拍。日常指導(dǎo)、現(xiàn)場指導(dǎo)、培訓(xùn)會(huì)輪番上陣，理論講座和現(xiàn)場操作并行。店員的提高帶動(dòng)服務(wù)和陳列水平的提高，從而最終帶動(dòng)步森品牌形象的提高。
攻略之三 VIP管理系統(tǒng)
l 如果說以上說的“軟硬皆施”是對步森品牌的一種推力，那么郴州步森所運(yùn)用的營銷手段則是一種巨大的拉力。兩力合作，爆發(fā)出無窮的品牌張力。
l 郴州步森的第一個(gè)營銷工具是VIP管理系統(tǒng)。
l 原因篇
壽培祥一直強(qiáng)調(diào)，目前服裝領(lǐng)域競爭越來越激烈，如何爭取和建立自身的相對固定顧客群體，成為提升自身品牌價(jià)值形象、提高銷售額和市場占有率的一種比較流行與成功的方法。結(jié)合步森品牌在郴州當(dāng)?shù)氐膶?shí)際情況，他最終選擇了發(fā)放VIP卡，并為之配備了相應(yīng)的管理系統(tǒng)。
l 申辦篇
顧客一次性購買步森正價(jià)產(chǎn)品滿1800元以上者，即主動(dòng)贈(zèng)送VIP貴賓卡一張，在下次購買步森正價(jià)產(chǎn)品時(shí)享受VIP貴賓待遇和開始累計(jì)積分；一次性購買步森正價(jià)產(chǎn)品滿500元以上者，可發(fā)放積分卡；累計(jì)積分達(dá)到2800分，即可自動(dòng)擁有步森VIP貴賓卡一張，自下次購買步森正價(jià)產(chǎn)品起將享受VIP貴賓卡9折和開始累計(jì)積分；此外，在步森郴州網(wǎng)站申請VIP貴賓卡者，可無條件擁有步森VIP貴賓卡一張；
l 消分篇
顧客持有VIP貴賓卡積分可達(dá)到3000分以上可進(jìn)行消分服務(wù)，享受積分總額5%的等值返利，只能在購買步森正價(jià)產(chǎn)品時(shí)享受此優(yōu)惠，不能兌現(xiàn)。郴州步森有專人提醒VIP顧客不門店即時(shí)消分，從而進(jìn)一步帶動(dòng)再次購買。
l 服務(wù)篇
除了積分和消分，郴州步森還為VIP客戶在婚慶、生日等大禮時(shí)送去各種形式的祝福。短信、電話和鮮花，無不讓客戶感到步森穿在身上之外的那分溫暖。
l VIP管理系統(tǒng)的應(yīng)用，說明郴州步森已經(jīng)建立了一套完備的數(shù)據(jù)庫營銷體系。數(shù)據(jù)庫營銷，簡單的說就是收集和積累消費(fèi)者的大量信息，并將這些信息處理后分析消費(fèi)者有多大可能去購買某種產(chǎn)品，以及利用這些信息給產(chǎn)品以精確定位，有針對性地制作營銷信息，以達(dá)到說服消費(fèi)者購買產(chǎn)品的目的。以此基礎(chǔ)再配合直復(fù)營銷和客戶關(guān)系管理，就可以建立一種穩(wěn)定的、長期的顧客關(guān)系體系。
攻略之四 網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)
l 郴州步森的第二個(gè)營銷工具是網(wǎng)站。www.czbusen.com,這是步森的專屬網(wǎng)站。由于步森在郴州的影響力很大，所以網(wǎng)站的制作費(fèi)用都是用庫存貨品低的。在這個(gè)簡潔大方的網(wǎng)站上，步森是最新的宣傳海報(bào)、最新的款式和各個(gè)門店的介紹都十分明了，正在舉辦的促銷活動(dòng)內(nèi)容也列得十分詳細(xì)。特意設(shè)置的各種滾動(dòng)效果，讓人覺得郴州步森充滿了活力。除了各類產(chǎn)品資訊和加盟政策外，人們還能看到郴州步森的員工活動(dòng)和“郴州市文明經(jīng)營戶”、“郴州市消費(fèi)者信得過單位”和“湖南省誠信守法工商戶”等獎(jiǎng)牌。“網(wǎng)站是我的一面招牌，我們做一個(gè)十幾萬塊的戶外廣告，面對的是幾十萬當(dāng)?shù)厝�；我們做一個(gè)兩萬塊的網(wǎng)站，面對的是上千萬網(wǎng)民，我看要做！”郴州步森總經(jīng)銷壽培如是說。
l 對網(wǎng)絡(luò)這類新鮮工具的應(yīng)用，說明郴州步森對社會(huì)和市場潮流嗅覺的敏感。合理運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，面向成千上萬的網(wǎng)民展現(xiàn)郴州步森風(fēng)采。
攻略這五 折扣管理體系
l 折扣，一直是商品銷售中的一把雙刃劍。打折固然能帶動(dòng)銷售數(shù)量，但是對品牌的殺傷力非常大，利潤也隨之大幅度降低。一個(gè)高檔品牌持續(xù)打折的過程，就是一個(gè)品牌好感度持續(xù)下降的過程。在一片打折聲中如果出現(xiàn)一個(gè)定位精準(zhǔn)、不以折扣為吸引顧客手段的品牌，將會(huì)獲得巨大的成功。
l 在郴州，步森就是這樣的品牌。
l 郴州步林獲得成功，與平時(shí)嚴(yán)格的折扣管理分不開。除了VIP卡的九折特殊活動(dòng)，其他情況一律不得打折。有一次，一位在門店消費(fèi)的熟客跟在外地出差的幫培祥打了30分鐘的電話，再三要求打些折扣�？蓧叟嘞榫褪遣煌讌f(xié)，這位客人百百損失了近百元話費(fèi)。
l 珍貴的打折機(jī)會(huì)讓郴州人對步森的VIP卡加倍珍惜，這樣的態(tài)度才是在如此百卡齊放的年代，步森VIP卡還能占得一度之地的基石。珍貴的打折機(jī)會(huì)還讓壽培祥在清理庫存時(shí)格外輕松，打折閘口一開，沉積數(shù)月的貨品可以在短短幾天時(shí)間內(nèi)一銷而空，回籠資金投入發(fā)展。
攻略之六 信息化管理篇
l 在復(fù)雜多變的經(jīng)營環(huán)境中，信息化管理對企業(yè)作用的日益突出。利用信息技術(shù)進(jìn)行管理的改進(jìn)、重建和創(chuàng)新，是一種必然的歷史發(fā)展趨勢。
From CMMO.cn
l 其實(shí)，VIP管理系統(tǒng)只是郴州步森信息化管理體系中的一部分，更為重要的還有ERP管理系統(tǒng)和遠(yuǎn)程監(jiān)控系統(tǒng)。
l ERP系統(tǒng)篇
l （插總經(jīng)理助理謝紅波的話，內(nèi)容為介紹作用ERP管理系統(tǒng)的緣由）
l 只要打開ERP軟件，貨品庫存量、當(dāng)日銷售額、歷史銷售額歷歷在目，更可以說細(xì)到每件貨品的售買人是誰，它賣給了哪位在冊的VIP客戶。對信息的掌控讓精于計(jì)算的壽培祥如魚得水，十五天清空當(dāng)季所有庫存，就是在ERP軟件的幫助下才能出現(xiàn)的奇跡。
l 遠(yuǎn)程監(jiān)控系統(tǒng)篇
l 至于遠(yuǎn)程監(jiān)控系統(tǒng)，則是郴州步森花重金打造的一套現(xiàn)代化網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)。據(jù)稱，每家門店在此項(xiàng)目上的花費(fèi)都在四萬以上，一共投入二十余萬元。如此的投入，換來的是門店偷盜率的大幅度降底和員工責(zé)任心的提高。在遠(yuǎn)程監(jiān)控系統(tǒng)有形的監(jiān)督下，貨品的遺失可心通過回放監(jiān)控錄像找到當(dāng)時(shí)的瞬間，竊賊的面容可拍攝后在各門店備案，防止再度失竊；在遠(yuǎn)程監(jiān)控系統(tǒng)有形的監(jiān)督下，員工真正地做到了老板在于不在一個(gè)樣，把精力集中在了為顧客服務(wù)上，激發(fā)了主觀能動(dòng)性和積極性。無論是在郴州步森的辦公室，還是壽培祥隨身攜帶的筆記本電腦上，通過遠(yuǎn)程監(jiān)控系統(tǒng)都可以實(shí)時(shí)觀察各門店的情況。
l 身在隆中，胸有天下，這是對郴州步森信息化管理體系的最好寫照。也是這些信息工具的利用，讓步森在郴州笑傲江湖，讓郴州步森名揚(yáng)南北市場。
l 什么叫金牌終端？郴州步森就是金牌終端！五家成功的門店，為壽培祥帶來了可觀的現(xiàn)金流；而可觀的現(xiàn)金流，為壽培祥向湖南全面擴(kuò)張的腳步奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。今年，壽培祥一擲千萬，強(qiáng)勢進(jìn)入株洲市場。一個(gè)月拿下3家店鋪，其中一家店鋪支付210萬租金買斷了7年旺鋪；年底前，在株洲、長沙開設(shè)8家直營店，新的傳奇已經(jīng)開始。
l 對于郴州的財(cái)富傳奇，已經(jīng)成為湖南代理的壽培祥覺得并不復(fù)雜。
l （插壽培祥最后果講話， 內(nèi)容為郴州步森經(jīng)驗(yàn)總結(jié)）
l 是啊，無需繁的過程，中要認(rèn)真扎實(shí)地做好每一步，就能形成良性循環(huán)。
l 從郴州的財(cái)富傳奇中，我們還可以看出以下幾點(diǎn)：
一、 堅(jiān)持直營�？偞碓诋�(dāng)?shù)亻_展直營業(yè)務(wù)，是趨勢，是正道。下在郴州步森卓越的直營能力，才讓一個(gè)個(gè)門店變成了金礦。在未來，擁有自營能力和直營團(tuán)隊(duì)將是一個(gè)總代理必須具備的條件。
二、 認(rèn)真和執(zhí)著。郴州是客戶中第一個(gè)設(shè)計(jì)網(wǎng)站的，第一個(gè)建立電腦攝影監(jiān)控系統(tǒng)的，第一個(gè)使用ERP管理軟件的，第一個(gè)最系統(tǒng)使用VIP數(shù)據(jù)庫營銷等，從這幾個(gè)第一中看到的是執(zhí)著和認(rèn)真。
三、 千萬不要忽視和直營。直營的價(jià)值遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于傳統(tǒng)分銷，郴州4個(gè)直營店的年利潤達(dá)到300萬元，甚至超過現(xiàn)有客戶一個(gè)省的分銷價(jià)值；直營是待開發(fā)的金礦。直營在當(dāng)今市場拓展和競爭中必須高度重視；未來的總代理模式必須是暨有直營，又有分銷，相互結(jié)合的模式。沒有直營，只做分銷，路越走越窄。
四、 勇者無敵。勇主要體現(xiàn)在大手筆的投入 。從40萬負(fù)債經(jīng)營，到560萬買下商業(yè)旺鋪；從現(xiàn)金210萬簽7年店租，到1000萬投入重啟湖南株洲市場。體現(xiàn)的都是勇者無敵的氣概和大智大勇的果斷。 |
本站網(wǎng)絡(luò)實(shí)名:
中國箱包網(wǎng)
本站通用網(wǎng)址：中國箱包網(wǎng)
