銷(xiāo)售情景6
導(dǎo)購(gòu)主動(dòng)建議顧客試戴，可顧客就是不肯采納導(dǎo)購(gòu)的建議
1.喜歡的話，可以試戴。
2.這是我們的新款，歡迎試戴。
3.這款也不錯(cuò)，試一下吧。
“喜歡的話，可以試戴”這種語(yǔ)言不應(yīng)該出現(xiàn)在店面，因?yàn)槲覀冞@樣做事實(shí)上就是在自己制造麻煩，給顧客制造心理壓力，它隱含的意思是說(shuō)“如果你不喜歡就不要麻煩老娘給你拿了”，當(dāng)然反過(guò)來(lái)說(shuō)，只要顧客試穿就表示顧客喜歡，喜歡就要買(mǎi)喲。各位，請(qǐng)問(wèn)這樣的衣服誰(shuí)還敢試呀？
“這是我們的新款，歡迎試戴”這句話幾乎成了中國(guó)終端銷(xiāo)售中老生常談的經(jīng)典用語(yǔ)。有的導(dǎo)購(gòu)只要看到顧客一進(jìn)店或開(kāi)始觸摸包包就這么大聲招呼，讓顧客聽(tīng)得耳朵都起老繭，但其實(shí)說(shuō)的都是廢話，因?yàn)轭櫩唾I(mǎi)包包通常都要經(jīng)過(guò)細(xì)選。
“這款也不錯(cuò)，試一下吧”，則讓顧客感覺(jué)導(dǎo)購(gòu)缺乏專(zhuān)業(yè)知識(shí)，所以只要顧客看哪款包包就說(shuō)那件不錯(cuò)，導(dǎo)致顧客不信任導(dǎo)購(gòu)的推薦，可以說(shuō)是導(dǎo)購(gòu)自己的表現(xiàn)讓顧客不把我們的建議當(dāng)回事。
顧客什么時(shí)候才會(huì)考慮把包包買(mǎi)回去？對(duì)，一定是通過(guò)試戴并感覺(jué)良好后才會(huì)做出購(gòu)買(mǎi)決定，顧客不細(xì)挑就把包包買(mǎi)回去的可能性微乎其微，所以提高顧客試戴率就是提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。但事實(shí)上我們導(dǎo)購(gòu)在請(qǐng)求顧客試穿時(shí)經(jīng)常得到消極的回應(yīng)，究其原因可能有以下幾種：顧客害怕試戴后不好意思不買(mǎi)，不知道價(jià)格而不敢試穿，嫌麻煩不想試戴或者自己都不知道該試哪一款包包等。
所以在邀請(qǐng)顧客試戴時(shí)一定要針對(duì)顧客的顧慮并盡量消除顧客的擔(dān)心。就本案而言，導(dǎo)購(gòu)要求顧客試戴的時(shí)候，要注意：
1.要把握機(jī)會(huì)，不可過(guò)早提出試戴建議，除非你真的覺(jué)得包包很適合顧客。
2.試戴建議的提出一定要真誠(chéng)，因?yàn)榈谝淮窝?qǐng)?jiān)嚧鞯某晒β适亲罡叩�，所以絕對(duì)不要濫用第一次。
3.建議試戴一定要有信心，這種信心可以通過(guò)語(yǔ)言與肢體的力量表現(xiàn)出來(lái)，而且一定要不斷給顧客傳遞“買(mǎi)包包一定要試戴才可以看出上身效果”的信息。
4.建議試戴時(shí)不要輕易放棄，如果對(duì)方拒絕，應(yīng)事先想好再度要求對(duì)方試戴的理由，并讓顧客感覺(jué)合情合理，但建議試戴不要超過(guò)三次，否則就會(huì)讓顧客有反感情緒。
5.在顧客面前樹(shù)立自己專(zhuān)業(yè)的顧問(wèn)形象并獲取顧客信任，對(duì)于導(dǎo)購(gòu)?fù)扑]具有積極的推動(dòng)作用。
導(dǎo)購(gòu)：小姐，您眼光真好！這款包包是我們剛上市的新款，也是這個(gè)禮拜賣(mài)得最火的一款。以您的氣質(zhì)，我相信您戴上后效果一定超級(jí)棒！這邊有鏡子，您可以試一下，看看效果，小姐，這邊請(qǐng)……（不等回答，提著包包主動(dòng)引導(dǎo)試戴）
導(dǎo)購(gòu)：（如顧客還是猶豫不決）小姐，其實(shí)包包每個(gè)人戴的效果都不一樣，就算我說(shuō)得再好，如果您不試戴在身上也看不出效果。小姐，您買(mǎi)不買(mǎi)真的沒(méi)關(guān)系，先試一下嘛，來(lái)（再次拿起包包主動(dòng)引導(dǎo)試戴）
導(dǎo)購(gòu)：小姐，您真有眼光。您看的這款包包是我們剛上的新貨，非常受白領(lǐng)女性歡迎。以您這樣的氣質(zhì)，我認(rèn)為您戴這款包包效果一定不錯(cuò)。光我說(shuō)好看還不行，到底戴起來(lái)效果怎么樣您試一下就知道了，這邊有鏡子，來(lái)，小姐這邊請(qǐng)……（提著包包引導(dǎo)顧客去鏡子看）
導(dǎo)購(gòu)：（如顧客還不愿試戴）小姐，您最好還是試一下，因?yàn)槊靠畎陌嫘筒灰粯�，有的偏大有的偏小，您不試怎么知道包包是否合身呢，您說(shuō)是吧？您先試一下吧，如果覺(jué)得不好不買(mǎi)也不遺憾，如果覺(jué)得好買(mǎi)起來(lái)也就更放心了，您說(shuō)是不是？（只要顧客默認(rèn)，就立即提著包包引導(dǎo)顧客去鏡子前看）
導(dǎo)購(gòu)：（如顧客依然還不試戴）小姐，我發(fā)現(xiàn)您似乎不大愿意試。其實(shí)，您今天買(mǎi)不買(mǎi)這款包包真沒(méi)關(guān)系，不過(guò)我確實(shí)想為您服好務(wù)。請(qǐng)問(wèn)是不是我剛才的介紹有什么問(wèn)題，還是這款包包哪方面您不喜歡？您可以告訴我嗎，謝謝您�。ń档蜕矶潍@得顧客認(rèn)同，如果顧客說(shuō)不喜歡，則轉(zhuǎn)入詢問(wèn)推薦階段）
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先想辦法趕顧客進(jìn)試衣間
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