我的朋友圈里，有一位很德高望重的朋友，他一手創(chuàng)建了一家業(yè)績相當(dāng)不錯的公司。他是我煩悶時吐苦水的第一選擇，他從來不會向我這個所謂的“營銷專家”，咨詢有關(guān)營銷的問題，當(dāng)其他朋友向我詢問一些營銷方面的問題的時候，他總是沉默。直到有一次，他給我打電話，一定邀請我去他的公司，給他的銷售人員做一次貨款回收的培訓(xùn)，他認(rèn)為他的銷售人員對貨款回收和呆壞帳處理，簡直沒有一點(diǎn)技巧，讓我給他們開開竅。
我硬著頭皮答應(yīng)了。但我知道我的麻煩來了，他根本就不需要甚至不相信，我能夠幫他解決這個問題，他這是典型的“看醫(yī)生而不看病”的心態(tài)，就象一個80歲的老太，每個星期都會去一次醫(yī)院，其實(shí)她自己的病她比醫(yī)生都清楚，所以她不是去看�。凰侨タ瘁t(yī)生，想聽醫(yī)生對她說：“老太太，你的氣色好多了，可以活100歲！”他擁有很優(yōu)秀的銷售隊(duì)伍，所以他的銷售隊(duì)伍和他自己很沉迷于銷售，根本不想去營銷。
足足想了一個通宵，我只得出一個結(jié)論——對這樣一個團(tuán)隊(duì)，任何技巧都用不上。所以第二天我站到講臺上的時候，我直截了當(dāng)?shù)恼f：“你們遇到的貨款回收問題，是世界性的營銷難題，沒有人可以通過一次培訓(xùn)把他解決掉，我也不例外；處理這個問題，確實(shí)有很多聽起來特別有道理的技巧，我站在這里3天3夜也講不完，但這些技巧對于你們來講，根本毫無用處�，F(xiàn)在唯一能解決這個問題的人只有你們自己，你們應(yīng)該采取的方式就是頭腦風(fēng)暴，世界頂級企業(yè)80%以上的疑難問題，都是通過頭腦風(fēng)暴自己解決的！”
于是他們所有人，包括我的朋友，被分成了5個小組，針對我提出的問題討論各自的答案，然后再匯總到白板上討論。這種溝通方式，確實(shí)很適合這些驕傲的銷售者，他們的討論很投入，也很有成果。
他們首先總結(jié)出來的是一套很嚴(yán)密的流程：清查所有呆滯應(yīng)收款——對所有應(yīng)收款分類——按類別確定先后次序——能收的先收——收不回的整理收集書面證據(jù)——先電話催收——再發(fā)律師函——最后打官司。我的結(jié)論是：這個流程很好，但這樣做了最多只能收回10%的應(yīng)收款，因?yàn)檫@個流程只分析了被人家欠的錢，沒有分析欠錢的人。
他們又討論出來一套，應(yīng)對欠款者的實(shí)戰(zhàn)技巧：首先要理直氣壯，直切主題，擺明事實(shí)，不給對方回旋的余地；接下來就陳述利害，給對方洗腦，描繪未來遠(yuǎn)景，暗示對方不可因小失大；對方訴苦，不為所動，以牙還牙，他說給你鞠個躬，你就說給他磕三個響頭；對方拖延，就重新制定還款計(jì)劃，能收回一點(diǎn)是一點(diǎn)；對方貪婪，就給對方許諾進(jìn)貨大優(yōu)惠，能騙回多少是多少；還不行就把產(chǎn)品拿回來，產(chǎn)品也空了，就只能見什麼拿什麼了！我的結(jié)論是：這些技巧很實(shí)用，但這樣做了最多只能收回30%的應(yīng)收款，因?yàn)檫@些都是技巧，沒有落實(shí)到措施，沒有責(zé)任人和時間計(jì)劃還是空的，最簡單的措施就是誰在什麼時間做什麼事。
他們開始很實(shí)在的落實(shí)措施，明確每項(xiàng)帳務(wù)的回收責(zé)任人，落實(shí)誰在哪天幾點(diǎn)鐘，到哪個地方，等什麼人，等不到怎麼辦，通過什麼渠道找到他。并要求分析每個客戶的特點(diǎn)，逐個制定措施！看著手中的具體措施，他們都很興奮，當(dāng)我建議他們自己給自己一些掌聲的時候，掌聲居然響了整整3分鐘。
我最后的總結(jié)是：我由衷的恭喜大家，通過自己的努力找到了，處理貨款回收問題的具體措施，這些措施比技巧實(shí)在很多，但最后的結(jié)果最多只能收回50%的錢，因?yàn)槊總�企業(yè)的人力資源和每個人的有效工作時間都是有限的，就算目前統(tǒng)計(jì)的欠款全部回收了，但收舊款的同時肯定耽誤了新的銷售，而且收款是有費(fèi)用和成本的，結(jié)果就是表面收回全部，實(shí)際損失一半；事實(shí)證明，你們還沒有找到真正的解決措施！有效措施與技巧相比，既不好聽也不好看，但它更實(shí)在。
一直都是大家在討論，我沒有發(fā)表意見，我內(nèi)心真實(shí)的想法就是：所有的問題都是你們自己搞出來的；而且在解決舊問題的同時，你們還在不停的制造新問題；其實(shí)你們最應(yīng)該做的只有一件事：堅(jiān)定不移的立刻開始實(shí)施現(xiàn)款現(xiàn)貨。這才是能夠突破技巧的實(shí)實(shí)在在的措施。
趙一灃，簡單營銷FromEMKT.com.cn創(chuàng)始人，營銷者戰(zhàn)略創(chuàng)始人，暢銷書《營銷其實(shí)很簡單》作者，職業(yè)經(jīng)理人訓(xùn)練與經(jīng)銷商發(fā)展戰(zhàn)略專家，百年盛世營銷管理咨詢公司CEO/首席顧問，研究方向：營銷戰(zhàn)略定位；營銷策略組合；營銷執(zhí)行方法；營銷管理模式；營銷人員訓(xùn)練；營銷感覺尋找；營銷規(guī)律把控；簡單營銷；統(tǒng)衡企業(yè)管理；職業(yè)經(jīng)理人訓(xùn)練；經(jīng)銷商贏利模式。聯(lián)系電話：13728757077，郵箱：[email protected]，MSN:[email protected] |
