在供應(yīng)商與賣場采購的業(yè)務(wù)往來中，經(jīng)常會遇到采購工作崗位的變動情況。尤其是一些有外資背景的大賣場，賣場內(nèi)部的采購變更現(xiàn)象十分普遍。當(dāng)然，這其中又分為兩種情況：一是賣場內(nèi)部的定期輪崗，是賣場出于管理需要而采取的管理手段；二是采購出于個人原因而采取的主動行為。無論出于哪方面原因，在供應(yīng)商看來，遇到賣場采購變動都不是一件好事。有時，還沒等供應(yīng)商和該采購建立起良好的私交，該采購就被內(nèi)部輪崗了；亦或供應(yīng)商剛與某采購建立起關(guān)系，該采購便被調(diào)離該品類。用供應(yīng)商的話講，自己費盡心血建立起來的采購關(guān)系，還沒輪到自己享用果實，采購便“拍屁股走人”了！
的確，從供應(yīng)商的角度上看，賣場采購的頻繁變動自然給自己的業(yè)務(wù)關(guān)系的建立帶來了不少麻煩——客情關(guān)系中斷，業(yè)務(wù)進(jìn)度受阻，很多東西以得從頭開始。況且，賣場采購又都是一個人一個性情，新來的人又是一個什么“角色”，供應(yīng)商自己心里也沒個底。當(dāng)然，換個角度說，如果供應(yīng)商與原采購人關(guān)系較“僵”，那么換人便意味著一個重建關(guān)系的機會來了！當(dāng)然，這畢竟是少數(shù)。那么，對于供應(yīng)商究竟應(yīng)如何來看待賣場頻繁變動采購這件事，又該如何積極應(yīng)對呢？
了解采購變動的真實原因
賣場內(nèi)的任何一個人事變動都不會是偶然的，必有其變動的原因。所以，當(dāng)出現(xiàn)采購崗位變動時，供應(yīng)商首先就要搞清楚采購人事變動的原因。畢竟，只有掌握了采購變動的真實意圖，自己才能從容應(yīng)對。大體說來，除了賣場內(nèi)的采購輪崗?fù)�，由采購個人方面原因而造成的人事變動，大體分為以下幾方面原因：
1、搞錢的，搞幾票走人
如果是這類情況，就得引起供應(yīng)商的高度重視。這便意味著，自己不光損失了與該采購的業(yè)務(wù)關(guān)系；很可能該采購前期許諾自己的一些事項，都會為此而“變掛”。而且，由于該采購離開了該賣場系統(tǒng)，賣場也就不再對其有任何約束力。因此，采購很可能會利用賣場和供應(yīng)商之間的利益沖突，中飽私囊。所以，當(dāng)發(fā)現(xiàn)采購不是在賣場內(nèi)部人事變動，而是主動辭職，而之前又曾經(jīng)私下里許諾供應(yīng)商一些好處時，供應(yīng)商就該警覺了！
2、反正做不長，積累點人脈和個人發(fā)展資源
有些采購的離職，是出于個人職業(yè)生涯規(guī)劃的需要。這類采購大多不會對自己就職的
賣場“從一而終”，而會“打一槍換一個地方”。在他們看來，自己目前的工作是為自己的將來積攢“人脈”和積累經(jīng)驗。所以，他們更看重的是在自己目前所掌握的“資源”和人脈關(guān)系。一旦他掌握了自己所需要的“資源”后，便會考慮“跳槽”。
3、職業(yè)積累，在一家賣場工作過，做跳板進(jìn)其他賣場
一些采購是把自己目前的工作，當(dāng)做自己的職業(yè)積累。目的是為自己后期進(jìn)入更好的門店做“跳板”。畢竟，要想進(jìn)入那些擁有國際背景的賣場，沒有相關(guān)行業(yè)的從業(yè)經(jīng)驗和工作經(jīng)歷是不可能的。所以，這類采購?fù)鶗罁?jù)自己所希望進(jìn)入的門店入職標(biāo)準(zhǔn)，來制定自己的短期職業(yè)計劃。通常說來，這類采購大都很勤奮，并十分重視自己職位的變化，希望能夠先在自己所在的賣場擁有一定的職業(yè)“資本”。——掌握一定管理權(quán)限、良好的個人業(yè)績。通常說來，這類采購對供應(yīng)商的危險性會小一些。畢竟，他們還是很在乎自己在業(yè)內(nèi)的聲譽的。
如何應(yīng)對采購的頻繁變動？
通常說來，采購的頻繁變動肯定是會對供應(yīng)商的業(yè)務(wù)造成影響的。所以，供應(yīng)商應(yīng)“未雨綢繆”，提前做好相關(guān)防預(yù)和準(zhǔn)備工作。針對采購的這種頻繁變動，并盡可能將那些可能給自己帶來的業(yè)務(wù)風(fēng)險降到最低。具體說來，供應(yīng)商應(yīng)從以幾方面著手積極做好相關(guān)準(zhǔn)備。
1、通過自己獨特的個性來警示這類想撈錢采購
如果供應(yīng)商業(yè)務(wù)員足夠有個性，并在賣場擁有較好的“人緣”，很容易讓這類想暗地里“搞錢”的采購對自己“敬而遠(yuǎn)之”。套用當(dāng)前的一句話“道不同，不相為謀”。既然他想暗地里“撈錢”，自然不會去遭惹你。
2、不光要和采購搞好關(guān)系，也要和采購上面的管理者搞好關(guān)系
從某種意義上講，采購的變動在業(yè)內(nèi)是很正常的。這一方面是因為采購承受的壓力大，完不成賣場即定的銷售任務(wù)，就得“走人”；另一方面是因為采購其實也只是賣場這盤棋當(dāng)中的一個“棋子”而已，經(jīng)常對采購進(jìn)行人事變動也是賣場的一種管理手段。所以，供應(yīng)商要想和賣場建立起長期穩(wěn)定的業(yè)務(wù)關(guān)系，不光要和分管自己的采購搞好關(guān)系，還要和采購的上級搞好關(guān)系。畢竟，采購的上級屬于賣場高層管理人員。這些人員的人事變動自然是不大的。
3、適時“表態(tài)”
對于供應(yīng)商來說，要想與大賣場建立穩(wěn)定的業(yè)務(wù)關(guān)系，就要學(xué)會適時向賣場“表態(tài)”。向賣場方面表明自己做業(yè)績的決心，甚至表態(tài)愿做“樣板供應(yīng)商”，并將自己定位成業(yè)績型供應(yīng)商，這是企業(yè)最好的保護(hù)。
4、打理好“圈子”內(nèi)的關(guān)系
對于供應(yīng)商來說，與賣場合作不光要搞定采購，更要理順自己在“圈子”內(nèi)的各種關(guān)系。具體說來，供應(yīng)商在賣場內(nèi)主要應(yīng)處理好自己與廠家、自己和賣場間的關(guān)系。從根本上說，運用好這些關(guān)系，不光能夠為自己爭取更多的利益，還能夠搏得賣場和廠家對自己的信任。
5、利用自己對該賣場系統(tǒng)的了解，將人的因素降到最低
從長遠(yuǎn)上來看，供應(yīng)商要想與賣場合作得長久，合作得愉快，就得提前了解賣場系統(tǒng)的一些管理原則和業(yè)務(wù)運作方式。通過自己良好的業(yè)務(wù)運作，來樹立自己的品牌形象，并盡可能把采購個人對自己業(yè)務(wù)的影響降到最低。通常說來，采購只是起到一個領(lǐng)進(jìn)門的作用，在供應(yīng)商進(jìn)了大賣場這個系統(tǒng)后，后面的“戲”唱得究竟怎么樣，還得靠供應(yīng)商自己。試想，如果你能夠把品牌的銷售做得風(fēng)聲水起，賣場又怎敢小瞧于你？
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