市場(chǎng)越做越大，職位越升越高，口袋越來越鼓，團(tuán)隊(duì)越來越大，很多市場(chǎng)操作者都會(huì)遇到此類問題。筆者也經(jīng)常聽到這樣的話語：市場(chǎng)做大了人手越來越緊，加人吧起不到理想中的效果，不加人吧市場(chǎng)管控不過來，現(xiàn)在的隊(duì)伍是越來越難帶了。確實(shí)，隨著業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的擴(kuò)大如何進(jìn)行有效的管理很令人頭痛，在此筆者結(jié)合多年的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)淺談一下如何管控銷售團(tuán)隊(duì)。
第一、常做業(yè)務(wù)培訓(xùn)。作為管理者，業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的最理想狀態(tài)就是無論監(jiān)督與否無論領(lǐng)導(dǎo)在與不在都會(huì)主動(dòng)按照公司的要求去做事。業(yè)務(wù)團(tuán)做事與否并不在于工作的易與難，而是在于他們會(huì)不會(huì)做，知不知道該怎么做，因此經(jīng)常的業(yè)務(wù)培訓(xùn)也就成了管理團(tuán)隊(duì)的首要工作，每個(gè)業(yè)務(wù)員都必須通經(jīng)過培訓(xùn)合格后才能上崗，因?yàn)橹挥心愕膱F(tuán)隊(duì)精通了業(yè)務(wù)他們才有可能會(huì)去按照公司的要求去做。
在工作中筆者經(jīng)常發(fā)現(xiàn)，有些公司招進(jìn)業(yè)務(wù)后經(jīng)過簡(jiǎn)單培訓(xùn)就直接扔在市場(chǎng)上，然后是死是活就不管了，三五個(gè)月過去一看市場(chǎng)銷量沒有起色就簡(jiǎn)單的認(rèn)為他們不適合這個(gè)崗位，或這個(gè)崗位不適合他，最后直接拿掉，再招再換，如此下去形成了惡性循環(huán)。其實(shí)有些業(yè)務(wù)員天天在跑客戶，結(jié)果業(yè)績(jī)卻差的一塌糊涂，這不能說他們偷懶，也不能說他們沒有做，只能說領(lǐng)導(dǎo)沒有做培訓(xùn)和指導(dǎo)，導(dǎo)致他們不知道該怎么做，面對(duì)這種情況激情再高的業(yè)務(wù)也會(huì)逐步消極，最后整天混日子。
因此做好業(yè)務(wù)的培訓(xùn)就是最有效的管理方式之一。
第二、詳細(xì)制定工作計(jì)劃。業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)下了市場(chǎng)都要開展自己的業(yè)務(wù)，最簡(jiǎn)單的方式就是按照月初或周初的工作計(jì)劃逐一完成，完善的工作計(jì)劃都完成了業(yè)績(jī)自然也就出來了。否則大部分業(yè)務(wù)都是想到哪里做到哪里，抓不到工作的重心，既費(fèi)時(shí)又費(fèi)力，還看不到成績(jī)。
制定工作計(jì)劃基本是遵循四條原則
其一、根據(jù)工作的輕重緩急安排工作。先做緊急重要的，再做緊急不重要的，然后是重要不緊急的，最后才是不重要不緊急的。
其二、工作計(jì)劃中要標(biāo)注做什么、誰來做、怎么做、什么時(shí)候完成、如何去檢驗(yàn)。
其三、計(jì)劃要可完成，能完成，
其四、工作計(jì)劃要量化，可衡量。
作為市場(chǎng)管理者要督促你的業(yè)務(wù)完成工作計(jì)劃，計(jì)劃上交后要幫助他們分析計(jì)劃，分析哪里可行，哪里不可行，隨后進(jìn)行完善與調(diào)整。
第三、對(duì)工作進(jìn)行過程控制。計(jì)劃不是給領(lǐng)導(dǎo)看的，而是需要去執(zhí)行的，不要以為你的業(yè)務(wù)做好計(jì)劃就OK了，事實(shí)上很多業(yè)務(wù)做計(jì)劃就是為了應(yīng)付領(lǐng)導(dǎo)，到月末總結(jié)時(shí)或簡(jiǎn)單概括一言了之或找各種各樣的借口推脫責(zé)任，所以領(lǐng)導(dǎo)者需要把他們的計(jì)劃劃分幾個(gè)小時(shí)段去監(jiān)督、控制。
由于業(yè)務(wù)上的往來筆者接觸過很多品牌-全球品牌網(wǎng)-的區(qū)域經(jīng)理和業(yè)務(wù)代表，發(fā)現(xiàn)大部分下了市場(chǎng)之后都是吃吃喝喝，要不就是賓館里睡大覺，同樣，很多業(yè)務(wù)員也是如此，完全就是一個(gè)沒事兒的人，到了月底就開始閉門造車的編材料寫表格，真不知道他們的領(lǐng)導(dǎo)看了這些會(huì)有什么樣的反應(yīng)。
記得筆者在某大型企業(yè)做城市經(jīng)理時(shí)，每月的工作計(jì)劃都會(huì)按周上報(bào)，并提交相關(guān)數(shù)據(jù)和證明，沒有完成的就要做出調(diào)整計(jì)劃于規(guī)定時(shí)間段完成，每周的工作計(jì)劃也會(huì)分解到每一天，通過日志的形式上報(bào)，大區(qū)經(jīng)理會(huì)對(duì)直接下屬控制到每人、每天、每件事，同樣城市經(jīng)理也會(huì)對(duì)業(yè)務(wù)主管控制到每人、每天、每件事，以此類推直至終端業(yè)務(wù)和導(dǎo)購。
第四、不定期進(jìn)行市場(chǎng)指導(dǎo)。培訓(xùn)、計(jì)劃和工作過程控制只能保證你的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)是在按照公司要求做事了，但事情做得到底怎么樣還需要市場(chǎng)管理者經(jīng)常的指導(dǎo)和總結(jié)。市場(chǎng)天天在跑，工作天天在做，看似每件事都做了，但效果不一定怎么樣，在日常工作中，筆者經(jīng)常通過兩種方式對(duì)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行指導(dǎo)與管控：
其一、定期面談。每隔幾天就與一名業(yè)務(wù)進(jìn)行面談，主要是通過面談了解市場(chǎng)概況和業(yè)務(wù)的市場(chǎng)操作思路，了解目前市場(chǎng)上存在的問題，并幫助他們找到解決的方法。
其二、協(xié)同拜訪。每個(gè)月都會(huì)抽出一段時(shí)間到各個(gè)作業(yè)點(diǎn)去檢查工作，同時(shí)帶上該作業(yè)點(diǎn)的業(yè)務(wù)一起去走市場(chǎng)、拜訪客戶。通過實(shí)地觀察、了解和拜訪找出實(shí)際性的問題，也給業(yè)務(wù)作出了榜樣。
第五、加強(qiáng)考核與激勵(lì)。人就是這樣的，你考核什么他們就去做什么，如果你考核銷量他們就會(huì)拼命的抓銷量，如果你考核客戶開發(fā)他們就會(huì)拼命的去開發(fā)客戶，所以管理最忌諱的就是沒有考核。對(duì)于業(yè)務(wù)人員來說不能光考核銷量，而要從工作態(tài)度、團(tuán)隊(duì)合作、進(jìn)步快慢、知識(shí)掌握等多方面去考核，只有考核項(xiàng)齊全了業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)才能正常發(fā)展，否則會(huì)走向極端�？己饲耙欢ㄒ屇愕膯T工知道考核的內(nèi)容和標(biāo)準(zhǔn)，也要多提示他們按照標(biāo)準(zhǔn)去做，要讓他們理解考核的目的不是為了懲罰他們，而是為了獎(jiǎng)勵(lì)他們，是給了他們多拿獎(jiǎng)金的機(jī)會(huì)。
激勵(lì)分為正激勵(lì)和負(fù)激勵(lì)，對(duì)于工作認(rèn)真、出色的業(yè)務(wù)不要吝嗇自己的語言和金錢，該夸的一定要夸，該獎(jiǎng)的一定要獎(jiǎng)，既能激發(fā)優(yōu)秀者更加努力的工作也能刺激落后者努力去追趕。對(duì)于考核不合格者就一定要懲罰，這是負(fù)激勵(lì)，相比之下要讓落后者意識(shí)到自己存在的問題，并加以改正。只有激發(fā)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的工作熱情他們才能認(rèn)真做事。
小結(jié)：
管理團(tuán)隊(duì)說難非難說易非易，主要看我們?nèi)绾稳ダ斫夂筒僮鳌?ldquo;管”即制度，通過條條框框去約束你的業(yè)務(wù)人員，是屬于強(qiáng)制性的;“理”是人情世故，通過人性化的方式使員工自覺自愿的按照公司的要求做事。所以在業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的管理中筆者更多的是以“理”為主，以“管”為輔，即強(qiáng)調(diào)如何培養(yǎng)、指導(dǎo)員工，幫助他們?cè)谛睦砝斫庠趺醋鍪轮�，使他們積極、主動(dòng)的做事，并把事情做好，而后實(shí)現(xiàn)雙贏。 |
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