做業(yè)務(wù)的我們每天都在為如何成功簽單絞盡腦汁，張瑞這里總結(jié)了一些，算是拋磚引玉，或拋玉引磚，不對的可以拍磚。
1、不可放過一個可能的機(jī)會
蔣介石的口號，臭名昭著。為給初做營銷者以深刻印象，這里貶詞褒用。不管貧富、大人還是小孩、男還是女、本地還是外地，中國人還是外國人都是我們的客戶。要有普天之下，莫非王土，率土之濱，莫非王臣的氣勢。橋吉拉德是美國的推銷大王，他都會給幼兒園的小朋友發(fā)名片，他相信他們長大后就是他的客戶。
你的名片是不是還是100張?趕緊發(fā)出去吧!
2、隨心所欲做業(yè)務(wù)
問：客戶從哪來，答：隨心所欲。只要你睜開眼睛，不管你做什么，你都可向身旁的人推銷你的商品。張瑞在路口等紅燈時，在小賣部買醬油時，在郵局寄東西時都給客戶推銷過并獲得成功。做營銷，就要養(yǎng)成推銷的職業(yè)習(xí)慣，要有職業(yè)病!
你是不是還羞于和別人介紹你的工作?如果那樣，你不適合做銷售!如果想，請加緊鍛煉!
3、日行百里有單簽，日訪十戶能賺錢
就是說，每天要走盡可能多的地方，拜訪盡可能多的客戶。這里還有個要求，就是周六日不要休息。其實有許多成功人士周六日都不休息。十多年前，張瑞曾這樣做，多次獲得業(yè)績第一，團(tuán)隊也多次獲獎。
我們有電話，有微信、qq、微博、博客，你能每天能打100個電話給客戶嗎?能長期堅持下去嗎?能每天更新微博和博客?
4、大數(shù)法則
獲得客戶的關(guān)鍵一是擁有更多的客戶，準(zhǔn)客戶數(shù)量多，簽單客戶肯定多。二是提高客單價，即單個客戶的成交額。一般情況下，簽約率為10%。如果你有100個準(zhǔn)客戶，那你就可能有10個簽單客戶;有200準(zhǔn)客戶，那你就可能擁有20名簽單客戶。以此類推…….銷售冠軍就是你!
5、MAN(男人)法則
M-Money;A- Administration，管理、決定權(quán));N-need，需要。這是對我們準(zhǔn)客戶的一個衡量標(biāo)準(zhǔn)，你尋找的客戶必須有購買能力、有鈔票;有決定權(quán);有商品需求的人。比如在童裝店面銷售中，爸媽帶孩子購買衣服，爸爸掏錢，媽媽決定，需求方是小孩子。這就要求童裝顧問給小孩試衣服讓媽媽看，請爸爸結(jié)賬。
有些業(yè)務(wù)員在qq群里頻發(fā)廣告，不管這個群是否有自己的準(zhǔn)客戶。沒有好好分析自己的目標(biāo)客戶到底在哪里?亂發(fā)子彈，浪費時間和精力。有的業(yè)務(wù)員不管這個客戶有沒有資金實力，先瞄上再說，問問事倍功半。
6、蘇格拉底問答法
這種方法是一種盡快接近和陌生客戶心理距離的辦法，警察在審犯人時經(jīng)常用。提問的問題必須讓客戶說“yes”，不能說“no”。客戶在點頭的過程中，心里的戒備便松懈下來。這時候介入商品的推銷就容易成功。你在看這篇文章吧?是關(guān)于成功簽單的?是張瑞寫的把?三個問題你都得回答是�？蛻粽f“是”時，一般會很快接受你推銷的東西。電話推銷和談判的時候都可使用利用這個辦法，要成為銷售冠軍必須熟練使用此法。
7、逢人減壽，遇物漲價
這句話非常好，是專門用來贊美客戶的。第一句用來稱贊女客戶，見到女客戶就夸她年輕，30歲減去10，說她像20歲;女同志一般聽到總會說，你盡瞎說，我那有那么年輕，其實心里樂開了花，晚上總會給她老公講，今天有人夸我年輕，你怎么老不這樣說?后一句話形容男客戶的身上的穿戴或隨身物品，本來3000元的手機(jī)，我們要說，你這手機(jī)得10000元吧。客戶會說，哪里，沒那么貴!回家后，和他老婆說，今天某某說我的手機(jī)是10000多買的�？�，我有眼光把，當(dāng)初你還不讓我買。
這種辦法適合和客戶談判，是一種典型的pmp聽不到聲音的贊美法，絕對利于簽單!多用多受益!
8、戴安娜王妃原理
戴安娜本來是一介平民，嫁給了查爾斯，就成了王妃。我在好孩子公司時，加盟Nike 童裝的客戶能把我們的電話打爆。大部分客戶迫切加盟的意愿就是想通過做Nike 提高自己身份。還有，我給Nike 導(dǎo)購培訓(xùn)時，總會用這個原理告訴他們，負(fù)責(zé)Nike童裝會使他們更值錢。
我們做業(yè)務(wù)的，一定要學(xué)會做大單子，學(xué)會尋找到vip客戶中的vip客戶，拿下vip客戶，你和上級的距離就接近啦。
9、火車找位理論
暑運或春運時出差，有時趕不上動車，只能坐特快或普快。大家肯定會說，既然是客流高峰，那肯定就得站著啦，不一定。有時只要我們一節(jié)車廂一節(jié)車廂地找下去，大部分時候還是能找到座位的;還有就是和人蹭座，哪怕坐半個屁股也比站一路強(qiáng)。這和我們平時做營銷找客戶的道理一樣，只要我們有信心，總能找到客戶，關(guān)鍵看我們放棄否。
這個理論告訴我們，做業(yè)務(wù)要堅持，滿意的客戶永遠(yuǎn)是下一個。銷售冠軍就比別人能堅持一點點而已!
10、等公交理論：
有時我們等公交車，一直等不來，當(dāng)放棄等公交車后剛步走一會或剛上出租車時，公交車就來了。
這個原理告訴我們成功需要耐心，下次做事要比上次多堅持一會。有一個客戶，我讓員工一直跟蹤，跟了好幾個月，沒跟下來，員工放棄啦。結(jié)果過一段時間，客戶主動打電話要進(jìn)貨�？纯矗辔ｋU，就差那么一點點的堅持，幸虧客戶沒有和競爭對手進(jìn)貨!
11、簡單的事情重復(fù)做
成功到來時，擋都擋不住。成功營銷的基礎(chǔ)在于堅持，每天堅持拜訪客戶，回訪客戶，每天學(xué)習(xí)和鍛煉能力，水滴石穿，繩鋸木斷。沒有新方法，堅持原來的方法就是最好的選擇。堅持一年、二年，時間長了，就會成功。
要想成功，要學(xué)會埋頭干活;要耐得住寂寞，要有恒心!
12、每天進(jìn)步9%
晚上睡覺時，總結(jié)一天的成績和失敗。如何在明天提升成績;如何在明天減少失敗?比如，給客戶打電話時，可錄音，打完之后把錄音放給自己聽。聽過幾遍，必有改變。話術(shù)改變，業(yè)績必然會提升!
還有，在qq群里發(fā)招商信息時，能否換種眼光，如自己是客戶，對這個招商信息感興趣嗎?能否做到更有吸引力，能否學(xué)習(xí)《母親節(jié)后，讓你Qq群里垃圾小廣告更有特色10法?》上面所有的辦法? |
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