縱橫捭闔，決勝千里
激烈的市場競爭和高速的自身成長給特步(中國)有限公司的內(nèi)部管理帶來了巨大的挑戰(zhàn)。這匹運(yùn)動用品行業(yè)的黑馬將如何應(yīng)對？
百舸爭流，審勢者上
在特步銷售部經(jīng)理吳濤紅的眼里，運(yùn)動鞋行業(yè)的三大特征決定了特步對于信息化的需求。
晉江的運(yùn)動鞋行業(yè)同質(zhì)化嚴(yán)重，從產(chǎn)品類型到渠道模式都非常雷同。這樣的市場環(huán)境對企業(yè)的產(chǎn)品研發(fā)和銷售信息的搜集提出了很高的要求：只有更近一步地接觸到消費(fèi)者，更快地將消費(fèi)者的需求反饋到產(chǎn)品研發(fā)部門，才可能在激烈的同質(zhì)化競爭中取勝。與此同時，運(yùn)動用品行業(yè)管理層級復(fù)雜，有總公司級、分公司級，在有的地方甚至有二批商，然后再到零售商。而一般的服裝行業(yè)則是直接由廠商到零售商，信息反饋非�？�。在過去，來自市場的信息經(jīng)過電話、傳真層層反饋，最后才能到達(dá)公司總部，不僅耗費(fèi)時間長，而且信息在傳遞的過程中非常容易失真。用特步公司營銷總裁葉總的話來說，這樣非常容易造成“數(shù)據(jù)污染”。特步林表示，特步在全國三十多個省市有三千多家分銷店，在過去，無論是內(nèi)部管理信息的傳遞還是終端銷售信息的反饋，都是非常棘手的問題。第三，運(yùn)動用品行業(yè)對于時尚的要求比較高，廠商要能夠緊密追蹤流行信息，所開發(fā)的產(chǎn)品要很快地適應(yīng)市場的需求。
“現(xiàn)在，信息管理已經(jīng)躍升到特步企業(yè)管理第三重要的地位了，前兩位依次是產(chǎn)品開發(fā)和終端建設(shè)。”特步營銷總裁葉總表示，特步管理層對此非常重視，“我們現(xiàn)在的規(guī)模比較大，有5000個終端，2，3000個出貨單位，一年上千萬的SKU，要進(jìn)行精細(xì)管理，惟有依靠信息化手段。其次，現(xiàn)在做運(yùn)動用品行業(yè)很大程度上就是玩庫存，庫存管理的好壞與零售終端的信息很重要，直接決定了企業(yè)的市場競爭力。第三，在運(yùn)動用品行業(yè)，企業(yè)之間的競爭已經(jīng)由品牌的競爭、流程管理的競爭發(fā)展到信息管理的競爭，信息的競爭就是ERP效能的競爭，如何把無效庫存降低到最低，如何為設(shè)計開發(fā)生產(chǎn)提供最有效的信息，是值得的花大力氣去研究的。”
做外貿(mào)起步的特步，過去面對的是大批的整批貨品。對分銷零售不熟悉，渠道終端建設(shè)相對薄弱。剛進(jìn)入國內(nèi)市場的時候，也是以面對批發(fā)商為主。隨著市場化加重，企業(yè)要培養(yǎng)競爭力，對零售終端的重視要加強(qiáng)，“我們的目標(biāo)是進(jìn)行影子銷售，零售商到哪里，總公司就跟到哪里。這時候再靠人來實(shí)現(xiàn)就比較困難，尤其是在運(yùn)動用品行業(yè)，要求人人都會用電子郵件也是一個很大的挑戰(zhàn)。”葉總對此深有體會。
特步的成長非�？�，銷售的基數(shù)在行業(yè)內(nèi)比較高，與此同時，無論是鞋類還是服裝，每年都是翻番的成長，服裝甚至達(dá)到了三倍的增長。高速增長帶來的是數(shù)據(jù)處理量和周轉(zhuǎn)量的飛速上升，對于特步員工的處理數(shù)據(jù)能力提出了很高的要求。在過去，特步是靠office來完成這些工作，比如EXCEL。而特步原有的信息化基礎(chǔ)，是基于CS結(jié)構(gòu)的POS軟件， 隨著業(yè)務(wù)的不斷發(fā)展，這種方式已經(jīng)無法應(yīng)付企業(yè)高速的成長。特步需要一個穩(wěn)定的系統(tǒng)軟件來管理這些。
小步快跑，時效顯著
特步的分銷系統(tǒng)的建立，是采用由總公司往分公司、專賣店推廣的步驟，整體實(shí)施遵循小步快跑的原則。系統(tǒng)采用BS架構(gòu)，這樣能把所有的管理權(quán)限集中在總公司，并且進(jìn)行有效授權(quán)。而目前要解決的最大問題是門店系統(tǒng)的快速推廣�，F(xiàn)在，特步公司的總部，分銷和代理商都在使用新系統(tǒng)，總部推行的困難相對少一些，但是代理商素質(zhì)不齊，直營店的量太大，要把這些數(shù)據(jù)都收集上來，不是一件容易的事情。
如何推廣新系統(tǒng)，確保代理商正確使用？作為成長性品牌，特步不能完全依靠市場壓力在合作伙伴間推廣系統(tǒng)。在用友公司的幫助下，特步采用了獨(dú)特的強(qiáng)制與嘉獎相結(jié)合的辦法來推進(jìn)系統(tǒng)的實(shí)施，取得了非常好的效果。
銷售部經(jīng)理吳濤紅認(rèn)為，資源利用和流程嚴(yán)密，是用友ERP系統(tǒng)帶來的最主要的影響。在銷售額連年快速增長的發(fā)展機(jī)遇下，銷售部門不僅在排單、發(fā)貨等方面的準(zhǔn)確性和速度得到了明顯的提高，而且員工有更多的時間與客戶溝通，更好地服務(wù)客戶。對于銷售數(shù)據(jù)的掌控更加準(zhǔn)確、及時，而且可以隨時進(jìn)行統(tǒng)計分析。
“過去訂單管理是靠做一個電子表格，然后將客戶的訂單輸入，每天往里面登記發(fā)貨的數(shù)字，然后進(jìn)行扣減，確定我還差他多少貨品；如果要查詢客戶訂單的處理情況，要重新進(jìn)行數(shù)據(jù)的二次處理，操作非常復(fù)雜；而現(xiàn)在用系統(tǒng)來處理，客戶的整個貨品發(fā)放情況能隨時查詢出來，對客戶訂單的跟蹤非常及時。”
“另一方面，對于發(fā)貨的管理也得到了很大的改善。以前是手工開單，非常容易出錯，一個符號寫得潦草一些就可能把顏色搞錯，而現(xiàn)在用整個系統(tǒng)進(jìn)行管理，都是采用鍵盤輸入，不會對發(fā)貨產(chǎn)生人為的誤導(dǎo)。而過去手寫需要很長的時間，現(xiàn)在的效率提高很多。”
信息管理部主管林永峰則表示，過去，銷售部幾乎每天加班使用Excel減庫存、統(tǒng)計庫存再匯總，可是現(xiàn)在人員輕松很多，銷售額大幅增長而工作量下降。分公司也意識到信息化的重要，他們主動要求在分公司實(shí)施EPR系統(tǒng)。
銷售部員工馬麗華對于下單排單有更加切身的體會�，F(xiàn)在下單分析實(shí)現(xiàn)了可視化，下單的數(shù)量、庫存量和客戶訂單可以進(jìn)行實(shí)時的報表分析，而原來是每周作一次分析，并且容易出現(xiàn)數(shù)據(jù)不準(zhǔn)確定的情況。在排單上，原來的庫存信息不共享，容易產(chǎn)生沖突，而現(xiàn)在可以實(shí)時共享庫存信息，可以協(xié)商優(yōu)先滿足緊急的客戶，提高了客戶的滿意度。在業(yè)務(wù)追溯上，原來是每半年的數(shù)據(jù)銷毀一次，而現(xiàn)在可以ERP系統(tǒng)運(yùn)行一年多來的每一天的數(shù)據(jù)都得到保存，并可以隨時查詢。“我們現(xiàn)在排單節(jié)省很多時間，過去一個上午都在排單，現(xiàn)在每個上午節(jié)省了2個小時，有時間可以和客戶進(jìn)行溝通，搜集一些市場流行的信息，提高了工作效率。ERP現(xiàn)在很小的報表的部分我們的改進(jìn)就很大，以后如果進(jìn)一步加強(qiáng)會更大。”馬麗華笑著說，“我們現(xiàn)在最擔(dān)心的就是ERP癱瘓啦，那樣就什么辦法都沒有了。前一陣子有一天系統(tǒng)升級，我們只好用手寫單，一天下來手都寫酸了。”
倉儲部的虞健對ERP帶來的效益感受頗深。“系統(tǒng)帶來的最直接的反應(yīng)是，勞動強(qiáng)度大幅降低，原來幾乎天天加班到凌晨2-3點(diǎn)，現(xiàn)在基本不用加班。還有數(shù)據(jù)信息的即時性、準(zhǔn)確性方面得到了明顯的改善。”
縱橫捭闔，決勝千里
三興集團(tuán)ERP項(xiàng)目取得的收益從資源利用、流程控制、業(yè)務(wù)渠道協(xié)同運(yùn)作、決策與分析、人才培養(yǎng)、商業(yè)模式的成功支持等幾個方面得到反應(yīng)。資源利用顯著提高, 個人生產(chǎn)力提高3倍以上。流程控制操作規(guī)范，跨部門溝通協(xié)作準(zhǔn)確、快捷；業(yè)務(wù)渠道協(xié)同運(yùn)作，總公司、總代理、零售網(wǎng)點(diǎn)實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)協(xié)同；決策與分析能夠做到快速報表和分析，合理精確地排單、發(fā)貨；經(jīng)理和員工的IT系統(tǒng)應(yīng)用能力提升，工作方式轉(zhuǎn)變，內(nèi)部IT類人才得到培養(yǎng)；商業(yè)模式的成功支持，快速響應(yīng)市場、多品類準(zhǔn)確發(fā)貨、渠道業(yè)務(wù)運(yùn)作協(xié)同。
資源利用方面，員工個人生產(chǎn)力提高3倍多，排單崗位人均處理120萬雙/年提高到人均處理400萬雙/你那，并且在業(yè)務(wù)持續(xù)高速增長的同時人員規(guī)�；颈３址�(wěn)定。發(fā)貨準(zhǔn)確率提高99%，比之前的90%有較明顯的提升。倉庫發(fā)貨量和庫存商品管理量翻了3倍多，但是倉庫管理在不增加人手的情況下，不僅提高了商品管理的準(zhǔn)確性，確保了發(fā)貨工作的有序和和及時，而且加快了報表的速度。員工與總代理溝通的時間增加，通過系統(tǒng)的應(yīng)用，排單時間每天可以節(jié)省2小時左右，這樣每天增加2-3小時與客戶溝通，提高了客戶滿意度。
流程控制方面，全部期貨訂單、銷售排單、下單；倉庫發(fā)貨、商品管理等按照ERP系統(tǒng)的標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范執(zhí)行；各業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)的審批、統(tǒng)計報表等都有嚴(yán)格的權(quán)限控制，不僅實(shí)現(xiàn)了權(quán)責(zé)統(tǒng)一，而且實(shí)現(xiàn)了權(quán)利的責(zé)任登記，在系統(tǒng)中對于所有的審批都有準(zhǔn)確的記錄；排單、下單、庫存發(fā)貨、分公司管理等業(yè)務(wù)環(huán)環(huán)相扣，在ERP系統(tǒng)中對于數(shù)量、時間等關(guān)鍵業(yè)務(wù)因素都有直接的連環(huán)控制。通過ERP系統(tǒng)的應(yīng)用，實(shí)現(xiàn)了快捷、準(zhǔn)確、相互負(fù)責(zé)的跨部門協(xié)作，形成了集體為業(yè)務(wù)運(yùn)營負(fù)責(zé)的運(yùn)作鏈條。
業(yè)務(wù)渠道協(xié)同運(yùn)作、決策分析、人才培養(yǎng)等各個環(huán)節(jié)，都在ERP系統(tǒng)的運(yùn)作下得到了加強(qiáng)和支持。ERP實(shí)現(xiàn)了對特步公司商業(yè)模式的成功支持。
首先，實(shí)現(xiàn)了市場狀況快速響應(yīng)。實(shí)現(xiàn)全部銷售數(shù)據(jù)的匯總和分析，及時得到當(dāng)天，當(dāng)周的市場狀況，以及每一個鞋類商品的銷售狀況，準(zhǔn)確地反映了市場的最新信息，為生產(chǎn)、設(shè)計、采購提供了有力的支持。其次，實(shí)現(xiàn)了多品類產(chǎn)品及時供給。實(shí)現(xiàn)快速排單，而且可以實(shí)現(xiàn)當(dāng)日發(fā)貨處理；在ERP系統(tǒng)的幫助下，可以實(shí)現(xiàn)不受商品品類的限制，不僅提高了排單的準(zhǔn)確性，而且提高了員工的工作效率。再次，實(shí)現(xiàn)較準(zhǔn)確提供生產(chǎn)采購下單數(shù)據(jù)。通過快速的銷售統(tǒng)計分析，可以節(jié)省出更多的時間進(jìn)行數(shù)據(jù)的分析，提高了數(shù)據(jù)分析的質(zhì)量，為生產(chǎn)下單、采購補(bǔ)給提供了較準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)信息，進(jìn)一步可以有效控制生產(chǎn)和采購成本，合理控制庫存。
各地區(qū)的總代理也實(shí)現(xiàn)了有效協(xié)作。所有分公司(總代理)都在ERP系統(tǒng)中進(jìn)行期貨訂單的處理，通過系統(tǒng)的快速準(zhǔn)確的運(yùn)算，有效地協(xié)調(diào)了各地代理的發(fā)貨數(shù)量和周期。
“用友為我們構(gòu)筑了全通路的分銷管理體系，集團(tuán)級的多組織協(xié)同平臺，全員參與的面向流程的業(yè)務(wù)處理系統(tǒng)，與經(jīng)銷商之間的電子交易平臺。”吳濤紅表示。
葉總也對未來進(jìn)行了暢想，“下一步信息化，作為營銷總監(jiān)，我有一個不大不小的心愿，能坐在自己的辦公室里，打開電腦，看見5000家店所有的銷售情況，對于員工的業(yè)績一目了然。還可以對代理商進(jìn)行監(jiān)督，免得天天進(jìn)行談判，要政策，要條件。”
評價：
以ERP系統(tǒng)為代表的信息技術(shù)在管理中的應(yīng)用，不僅是企業(yè)管理思路、方式和經(jīng)濟(jì)效果的改進(jìn)，更重要的是，通過ERP系統(tǒng)的應(yīng)用可以構(gòu)筑起企業(yè)在電子化平臺上的商業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施，最終實(shí)現(xiàn)對于企業(yè)商業(yè)模式的支持。
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