多渠道嫁接專業(yè)化
從一個受制于實體店的傳統(tǒng)代理商，到淘寶皮具商品銷售規(guī)模最大的網(wǎng)絡(luò)渠道分銷商，龐俊明作為最早一批涉足電子商務(wù)的代理商，他的蛻變就是傳統(tǒng)代理商的電子商務(wù)探索史。
逃離傳統(tǒng)渠道
7年前的龐俊明肯定想不到自己的北京世紀(jì)包客隆商貿(mào)有限公司會做起電子商務(wù)，而且借助電子商務(wù)業(yè)務(wù)成為北京最大的皮具代理商。
當(dāng)時，他在北京的各大商場有十幾個攤位，專門代理世界品牌的皮具，銷售規(guī)模比較可觀。2003年～2004年，正是北京各大商場開始借助大規(guī)模的打折返點來促進(jìn)銷售的時期，龐俊明整日被各種促銷返點追怕了，當(dāng)時中友百貨頻繁做買100元返50元，甚至買100元返200元，扣點從30%到50%，甚至70%，再加上增值稅，以及一年近4次的裝修調(diào)整。他感覺到自己的利潤空間越來越薄，每到商場做活動的時候，還要賠錢。
傳統(tǒng)渠道的擠壓迫使他尋求新的商業(yè)機會。一個偶然的機會，龐俊明在易趣上開設(shè)了一家網(wǎng)店，開始嘗試通過網(wǎng)絡(luò)銷售商品。最初，他只有2名員工專門做網(wǎng)上業(yè)務(wù)，沒有專業(yè)的相機，就拿卡片機拍了照片直接傳到網(wǎng)上。讓他意外的是，只要他到網(wǎng)上發(fā)圖，就會有人來買他的商品，甚至稀里糊涂的做到了易趣的超級賣家，當(dāng)時每月的銷售規(guī)模達(dá)到3000元以上。
他發(fā)現(xiàn)，網(wǎng)絡(luò)銷售的好處在于渠道費用較少，不像進(jìn)駐商場那樣需要付出高昂的代價。而在2005年時，因為一次機緣，他開始陸續(xù)從實體店撤出。當(dāng)時北京華堂商場有5家店，只有2家能賺錢，但是由于和商場的合作關(guān)系，即使賠錢，龐俊明也不得不跟著進(jìn)場。而一家商場僅一年的裝修費就要20萬元。當(dāng)時，他經(jīng)營網(wǎng)店已經(jīng)有一年多的時間，有一些起色。傳統(tǒng)渠道的惡劣狀況讓他下決心將90%的業(yè)務(wù)放到網(wǎng)上。
優(yōu)勢資源嫁接網(wǎng)絡(luò)
由于有多年傳統(tǒng)渠道的經(jīng)驗，龐俊明組織貨源的能力比較強，他能夠同時銷售花花公子、圣大保羅、老人頭、金利來等十多個品牌。而仍然在商場經(jīng)營皮具的同行也會經(jīng)常告訴他哪些品類的商品賣的好，他再有針對性的去尋找貨源。他發(fā)現(xiàn)，在實體店受顧客歡迎的商品同樣會在網(wǎng)店暢銷，而有的顧客可能還會在商場里抄了貨號，然后到網(wǎng)上來比價，選擇便宜的購買。由于中國皮具市場的品牌化很突出，所以，他經(jīng)營的十多個國際品牌商品都比較暢銷。
在進(jìn)貨渠道上，龐俊明也能借助以往的資源。由于一個人不能可同時拿到十多個國際品牌的代理，他就聯(lián)合一些代理商同時從多個廠家進(jìn)貨，然后再從同行那里拿貨。這種方式，也增加了單個代理商的進(jìn)貨量，增強了對上游廠家的話語權(quán)，有可能拿到更低的折扣或更多返點�？吹竭@一進(jìn)貨途徑的可靠性后，龐又想辦法增加銷售規(guī)模，進(jìn)一步優(yōu)化下游渠道。他陸續(xù)與京東商城、當(dāng)當(dāng)網(wǎng)、卓越網(wǎng)建立了供貨合作，這也促使他每年從一家廠商那里進(jìn)貨就超過千萬元。憑借這一銷售規(guī)模，他也成為了北京銷售規(guī)模最大的皮具代理商。
與新渠道共成長
龐俊明的成長也是與淘寶的銷售規(guī)模同步的。早期從零開始，到2007年，當(dāng)淘寶有400億元的銷售額時，他也實現(xiàn)了400多萬的銷售額。而當(dāng)2008年淘寶的銷售規(guī)模超過1000億時，他在淘寶的銷售規(guī)模也超過了1000萬元大關(guān)。從單純的線下業(yè)務(wù)到線上、線下業(yè)務(wù)同時兼顧，到專注線上業(yè)務(wù)的單一渠道，然后是多渠道經(jīng)營，直至現(xiàn)在的開始建立垂直門戶，他的成長伴隨著電子商務(wù)的演化歷程。
最初剛在淘寶設(shè)立網(wǎng)店時，他一個月也就萬元左右的銷售額，基數(shù)雖小，增長速度卻很快，每個月翻一番。當(dāng)時雖然對網(wǎng)店經(jīng)營的知識比較匱乏，但是多年的傳統(tǒng)渠道經(jīng)營習(xí)慣讓他有意識地研究顧客的消費習(xí)慣。他發(fā)現(xiàn)，顧客買包包時，會希望看到所有的細(xì)節(jié)，從正面、側(cè)面和內(nèi)襯的細(xì)節(jié)都想了解到。于是在最初，別人一件商品只放一張圖片，他會放6張細(xì)節(jié)圖。這一如今看來簡單的做法，幫助他在半年內(nèi)超過了很多先入者，成為同行業(yè)銷售額最高的企業(yè)。
多渠道嫁接專業(yè)化
從一個受制于實體店的傳統(tǒng)代理商，到淘寶皮具商品銷售規(guī)模最大的網(wǎng)絡(luò)渠道分銷商，龐俊明作為最早一批涉足電子商務(wù)的代理商，他的蛻變就是傳統(tǒng)代理商的電子商務(wù)探索史。
逃離傳統(tǒng)渠道
7年前的龐俊明肯定想不到自己的北京世紀(jì)包客隆商貿(mào)有限公司會做起電子商務(wù)，而且借助電子商務(wù)業(yè)務(wù)成為北京最大的皮具代理商。
當(dāng)時，他在北京的各大商場有十幾個攤位，專門代理世界品牌的皮具，銷售規(guī)模比較可觀。2003年～2004年，正是北京各大商場開始借助大規(guī)模的打折返點來促進(jìn)銷售的時期，龐俊明整日被各種促銷返點追怕了，當(dāng)時中友百貨頻繁做買100元返50元，甚至買100元返200元，扣點從30%到50%，甚至70%，再加上增值稅，以及一年近4次的裝修調(diào)整。他感覺到自己的利潤空間越來越薄，每到商場做活動的時候，還要賠錢。
傳統(tǒng)渠道的擠壓迫使他尋求新的商業(yè)機會。一個偶然的機會，龐俊明在易趣上開設(shè)了一家網(wǎng)店，開始嘗試通過網(wǎng)絡(luò)銷售商品。最初，他只有2名員工專門做網(wǎng)上業(yè)務(wù)，沒有專業(yè)的相機，就拿卡片機拍了照片直接傳到網(wǎng)上。讓他意外的是，只要他到網(wǎng)上發(fā)圖，就會有人來買他的商品，甚至稀里糊涂的做到了易趣的超級賣家，當(dāng)時每月的銷售規(guī)模達(dá)到3000元以上。
他發(fā)現(xiàn)，網(wǎng)絡(luò)銷售的好處在于渠道費用較少，不像進(jìn)駐商場那樣需要付出高昂的代價。而在2005年時，因為一次機緣，他開始陸續(xù)從實體店撤出。當(dāng)時北京華堂商場有5家店，只有2家能賺錢，但是由于和商場的合作關(guān)系，即使賠錢，龐俊明也不得不跟著進(jìn)場。而一家商場僅一年的裝修費就要20萬元。當(dāng)時，他經(jīng)營網(wǎng)店已經(jīng)有一年多的時間，有一些起色。傳統(tǒng)渠道的惡劣狀況讓他下決心將90%的業(yè)務(wù)放到網(wǎng)上。
優(yōu)勢資源嫁接網(wǎng)絡(luò)
由于有多年傳統(tǒng)渠道的經(jīng)驗，龐俊明組織貨源的能力比較強，他能夠同時銷售花花公子、圣大保羅、老人頭、金利來等十多個品牌。而仍然在商場經(jīng)營皮具的同行也會經(jīng)常告訴他哪些品類的商品賣的好，他再有針對性的去尋找貨源。他發(fā)現(xiàn)，在實體店受顧客歡迎的商品同樣會在網(wǎng)店暢銷，而有的顧客可能還會在商場里抄了貨號，然后到網(wǎng)上來比價，選擇便宜的購買。由于中國皮具市場的品牌化很突出，所以，他經(jīng)營的十多個國際品牌商品都比較暢銷。
在進(jìn)貨渠道上，龐俊明也能借助以往的資源。由于一個人不能可同時拿到十多個國際品牌的代理，他就聯(lián)合一些代理商同時從多個廠家進(jìn)貨，然后再從同行那里拿貨。這種方式，也增加了單個代理商的進(jìn)貨量，增強了對上游廠家的話語權(quán)，有可能拿到更低的折扣或更多返點�？吹竭@一進(jìn)貨途徑的可靠性后，龐又想辦法增加銷售規(guī)模，進(jìn)一步優(yōu)化下游渠道。他陸續(xù)與京東商城、當(dāng)當(dāng)網(wǎng)、卓越網(wǎng)建立了供貨合作，這也促使他每年從一家廠商那里進(jìn)貨就超過千萬元。憑借這一銷售規(guī)模，他也成為了北京銷售規(guī)模最大的皮具代理商。
與新渠道共成長
龐俊明的成長也是與淘寶的銷售規(guī)模同步的。早期從零開始，到2007年，當(dāng)淘寶有400億元的銷售額時，他也實現(xiàn)了400多萬的銷售額。而當(dāng)2008年淘寶的銷售規(guī)模超過1000億時，他在淘寶的銷售規(guī)模也超過了1000萬元大關(guān)。從單純的線下業(yè)務(wù)到線上、線下業(yè)務(wù)同時兼顧，到專注線上業(yè)務(wù)的單一渠道，然后是多渠道經(jīng)營，直至現(xiàn)在的開始建立垂直門戶，他的成長伴隨著電子商務(wù)的演化歷程。
最初剛在淘寶設(shè)立網(wǎng)店時，他一個月也就萬元左右的銷售額，基數(shù)雖小，增長速度卻很快，每個月翻一番。當(dāng)時雖然對網(wǎng)店經(jīng)營的知識比較匱乏，但是多年的傳統(tǒng)渠道經(jīng)營習(xí)慣讓他有意識地研究顧客的消費習(xí)慣。他發(fā)現(xiàn)，顧客買包包時，會希望看到所有的細(xì)節(jié)，從正面、側(cè)面和內(nèi)襯的細(xì)節(jié)都想了解到。于是在最初，別人一件商品只放一張圖片，他會放6張細(xì)節(jié)圖。這一如今看來簡單的做法，幫助他在半年內(nèi)超過了很多先入者，成為同行業(yè)銷售額最高的企業(yè)。
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