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　　當經(jīng)銷商接手一個新品后，如何運做新品，保證新品成功上市，這里面除受產(chǎn)品本身原因影響和廠家支持有關(guān)外，經(jīng)銷商在新品上市中起著至關(guān)重要的作用，哪么為保證新品成功上市，經(jīng)銷商要做什么呢?

　　一、 要對產(chǎn)品的充分了解

　　存在就意味著合理，每一個產(chǎn)品都有自己存在的理由和有自己特點與個性，經(jīng)銷商只有對新產(chǎn)品充分了解，才能找到新品的買點和利益點。而對于產(chǎn)品的充分了解，一方面是來自廠家的介紹，而另一方面則需要經(jīng)銷商自己去提練和挖掘，如產(chǎn)品包裝新穎，顏色醒目，名稱好等等，對于飲料或酒類產(chǎn)品經(jīng)銷商最好能通過親自品嘗，了解產(chǎn)品本質(zhì)的東西和與競品不同與優(yōu)勢，如飲料的口感好或接近那一個知名品牌，酒喝了不上頭等優(yōu)點，從而找到新品上市時介紹給終端的理由與讓消費者購買的理由。

　　同時，通過對產(chǎn)品的深入了解，可以增強經(jīng)銷商對產(chǎn)品推銷的信心，也能讓經(jīng)銷商找到自己所銷新品的消費群體，明確自己的產(chǎn)品該買給誰、如何買。

　　二、 要了解市場環(huán)境和競品信息

　　對市場環(huán)境的了解主要對所負責(zé)區(qū)域的消費水平、消費特性、消費心理和終端心理進行充分的調(diào)查和了解，找到市場開發(fā)的立足點和突破點，從而確定新品上市的策略與方法，同時對競品信息如競品的價格、買點、特點、優(yōu)勢、劣勢以及促銷手段、推廣方法、運作技巧的全面了解，才能掌握找到對手的不足，找到新品上市的機會點。而對市場環(huán)境和競品信息了解的越充分則新品上市成功的可能性越大。

　　三、要對所掌握網(wǎng)絡(luò)渠道進行分析

　　根據(jù)新產(chǎn)品的特性與對新產(chǎn)品的了解，結(jié)合自己所掌握的終端資源情況對所掌握的網(wǎng)絡(luò)渠道進行分類，如二批網(wǎng)絡(luò)、超市、酒店等，并確定這些網(wǎng)絡(luò)渠道在新品上市中所承擔(dān)的角色和能起到的作用，分析產(chǎn)品是否應(yīng)該進入這些的渠道網(wǎng)絡(luò)和進入時機，找到產(chǎn)品需要要進入的渠道和重點關(guān)注的渠道，如做飲料我們可以選擇大的通路渠道以超市為重點，做酒可能會選擇超市渠道同時以酒店為重點，而做果味牛奶，則選擇將學(xué)校與家屬區(qū)門口的終端做為重點等等。

　　四、要設(shè)計好利潤空間與價格體系

　　新品上市充滿風(fēng)險與不測因素，一方面經(jīng)銷商要承擔(dān)高昂配送成本同時要承擔(dān)退換貨和銷售不暢風(fēng)險，另一方面借助終端推動力，可以說有時終端推力對新品上市成功與否起重要作用，因而在新品上市之初經(jīng)銷商就要設(shè)計合理的價格體系，在保證終端利潤空間的同時需要預(yù)留合理的價差來減少因退貨和銷售不暢帶來風(fēng)險和配送費用補充。

　　五、要做好鋪市計劃

　　新品上市鋪貨工作尤為重要，是新品上市的成功與否的一個關(guān)鍵，因而在新品上市前，經(jīng)銷商要對鋪貨工作要做好計劃，保證鋪貨工作的開展有計劃性和目的性，防止新品鋪貨的盲目性，一般來說新品上市鋪貨計劃主要包括以下內(nèi)容：

　　1、鋪貨時間：要求鋪貨時間連續(xù)不間斷為好，短期完成。

　　2、鋪貨率和鋪貨量：A類、B類、C類終端的鋪貨率指標的確定，以及鋪貨數(shù)量要求，防止貨物過多積壓和點的過密

　　3、人員培訓(xùn)：對產(chǎn)品知識、鋪貨技巧、鋪貨要求、工作目標的培訓(xùn)

　　4、車輛與人員安排：要求定人、定車、定時

　　5、市場區(qū)域劃分：定線路定人員

　　六、要建立售后服務(wù)保障制度

　　一般來說，新品上市，終端對新品持懷疑態(tài)度，有一種防范心理怕銷售不暢帶來退貨損失，往往拒絕進貨，因而做好售后服務(wù)保障，建立退換貨承諾制度有利產(chǎn)品進入終端渠道，促成新品成功上市。

　　七、要做好終端生動化工作

　　新產(chǎn)品上市之初由于消費者對產(chǎn)品尚不知道和了解，指名購買的幾率幾乎為零，因而要想讓消費者快速知道并實現(xiàn)銷售，一方面需要終端的推介，另一方面就需要將產(chǎn)品或產(chǎn)品信息更充分的展示在消費者面前，讓消費者在終端能隨時能看的到新產(chǎn)品和關(guān)于產(chǎn)品的信息，這就需要經(jīng)銷商注重做好新產(chǎn)品在終端的陳列、展示和新品宣傳海報張貼的終端生動化工作，來吸引消費者的目光，讓新產(chǎn)品快速被消費者所接受。