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上接《開店必贏之技巧“盈”銷（一）》

導(dǎo)語：好的商品還需要好的促銷方式來配合。促銷不是買一送一，不是簡單的打折，那只是一種手段而已。促銷的主要目的是要推廣品牌，然后才是刺激銷售、提升業(yè)績。適合商品形象的促銷方式會提升商品在消費者心中的品牌形象，提高銷售業(yè)績，而不成功的促銷活動則會起到相反的作用。

　3.彌補(bǔ)業(yè)績?nèi)笨诘呐R時性促銷

　　有效的促銷可以在短時間內(nèi)聚集人氣，提升銷售業(yè)績。因此，當(dāng)?shù)赇佷N售業(yè)績明顯較差，可能導(dǎo)致庫存的惡性增加、利潤下滑等危險后果的時候，應(yīng)及時開展促銷活動，來提升銷售業(yè)績。店鋪應(yīng)以季為單位或以月為單位，甚至以周為單位設(shè)立預(yù)警點，當(dāng)發(fā)現(xiàn)店鋪銷售業(yè)績?yōu)l臨預(yù)警點的時候，即啟動促銷活動來彌補(bǔ)業(yè)績的缺口。為了保證這種臨時性促銷活動的順利進(jìn)行，店鋪應(yīng)該在平時就建立“促銷主題庫”，設(shè)計一些可供選擇的促銷創(chuàng)意。

　　4.對抗性促銷

　　對抗性促銷，是指當(dāng)競爭對手開展促銷活動，影響到本店的經(jīng)營業(yè)績的時候，本店也展開有特色的促銷活動來爭取顧客。市場上的競爭很激烈，店鋪要隨時做好接受挑戰(zhàn)的準(zhǔn)備。如果競爭對手的店鋪促銷活動開展得紅紅火火，顧客盈門，你的店鋪卻沒有動靜，很可能會錯過最佳銷售時期，導(dǎo)致產(chǎn)品積壓。

　　對抗性促銷因為面臨對手的競爭壓力，如果規(guī)劃不善，很可能落于人后，甚至可能影響店鋪在顧客心目中的形象，因此更需要多花心思來仔細(xì)規(guī)劃。由于對抗性的促銷活動通常較為緊急，可運用的時間較短，也需要平時建立“促銷主題庫”以供不時之需。

　　三、促銷方式的選擇

　　促銷方式是整個促銷活動的靈魂。常見的促銷方式有特價、送折價券、送贈品等。條件允許的店鋪，可以策劃一些趣味活動來吸引顧客參與，比如舉行小型比賽并提供獎品，舉行抽獎活動，等等。

　　各種促銷方式如果使用不當(dāng)，可能會產(chǎn)生負(fù)面效果。

　　1.特價。特價是吸引消費者的有效手段，但是特價過多，會影響消費者對店鋪商品品質(zhì)的懷疑，減少平常來店購買的顧客數(shù)量。要設(shè)法減少這種負(fù)面作用，首先要給出一個特價的理由，比如可以利用慶祝節(jié)日、慶祝店鋪周年、慶祝銷售突破50萬件等名義來進(jìn)行特價活動。此外，要保持店鋪新品以及其他比較有競爭力的商品的價格堅挺。除了少數(shù)特定時期之外，這些商品的折扣不能太低，否則顧客可能不再相信你的商品的價值與正價相符。

　　2.送折價券。顧客以正價購買商品到一定金額后，贈送一定金額的折價券。這種方式不如直接特價對顧客的吸引力大。尤其是當(dāng)?shù)昀锟晒╊櫩瓦x擇的商品品種不夠多時，折價券就很難有吸引力了。但是，對于一些商品品質(zhì)比較高、顧客比較信任的品牌店來說，折價券還是有吸引力的。

　　3.買一送一。有些店鋪會打出“買一送一”的廣告進(jìn)行促銷。這種方式對服裝店而言，實際上比較無效。一是“買一送一”所指不明，顧客不能很快知道，到底是買一件什么，送一件什么。顧客既然無法把握店鋪的優(yōu)惠水平，也就很難被吸引進(jìn)店。二是服裝有其特殊性，一般顧客都不會愿意同樣的衣服買兩件，也不喜歡在選中一件喜歡的服裝后，為了享受優(yōu)惠再勉強(qiáng)去選另一件。

　　4.送贈品。這種方式比較難操作，操作不當(dāng)?shù)脑捄苋菀灼鸬截?fù)面的作用。價值太低的贈品會引起顧客的反感，沒有創(chuàng)意的贈品會讓顧客對店鋪留下不好的印象。所以贈品的價值一定要與店鋪的品質(zhì)相符。同時，贈品應(yīng)該對消費者確實有吸引力。

　　5.抽獎，即消費者買滿一定金額就可以通過抽獎來贏得獎品。這種方式簡單易行，可以創(chuàng)造立竿見影的促銷效果。但是也需要注意，如果中獎率太低，顧客可能會喪失興趣；而如果中獎率太高，成本負(fù)擔(dān)可能店鋪無法承受。所以需要把握好這個度。中獎率高的抽獎能夠吸引更多的顧客，即使獎品是小額的。而獎品價值很高、中獎率卻很低的抽獎很難讓顧客保持興趣。

　　6.舉行比賽并提供獎品。這種方式需要花大量的精力去組織，而且成本花費會比較高。其好處是可以充分發(fā)揮創(chuàng)意，給顧客留下深刻的印象，對塑造店鋪形象、凝聚顧客感情很有幫助，可量力而行。