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　　當(dāng)經(jīng)銷(xiāo)商接手一個(gè)新品后，如何運(yùn)做新品，保證新品成功上市，這里面除受產(chǎn)品本身原因影響和廠(chǎng)家支持有關(guān)外，經(jīng)銷(xiāo)商在新品上市中起著至關(guān)重要的作用，哪么為保證新品成功上市，經(jīng)銷(xiāo)商要做什么呢?

　　一、 要對(duì)產(chǎn)品的充分了解

　　存在就意味著合理，每一個(gè)產(chǎn)品都有自己存在的理由和有自己特點(diǎn)與個(gè)性，經(jīng)銷(xiāo)商只有對(duì)新產(chǎn)品充分了解，才能找到新品的買(mǎi)點(diǎn)和利益點(diǎn)。而對(duì)于產(chǎn)品的充分了解，一方面是來(lái)自廠(chǎng)家的介紹，而另一方面則需要經(jīng)銷(xiāo)商自己去提練和挖掘，如產(chǎn)品包裝新穎，顏色醒目，名稱(chēng)好等等，對(duì)于飲料或酒類(lèi)產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)商最好能通過(guò)親自品嘗，了解產(chǎn)品本質(zhì)的東西和與競(jìng)品不同與優(yōu)勢(shì)，如飲料的口感好或接近那一個(gè)知名品牌，酒喝了不上頭等優(yōu)點(diǎn)，從而找到新品上市時(shí)介紹給終端的理由與讓消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的理由。

　　同時(shí)，通過(guò)對(duì)產(chǎn)品的深入了解，可以增強(qiáng)經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)產(chǎn)品推銷(xiāo)的信心，也能讓經(jīng)銷(xiāo)商找到自己所銷(xiāo)新品的消費(fèi)群體，明確自己的產(chǎn)品該買(mǎi)給誰(shuí)、如何買(mǎi)。

　　二、 要了解市場(chǎng)環(huán)境和競(jìng)品信息

　　對(duì)市場(chǎng)環(huán)境的了解主要對(duì)所負(fù)責(zé)區(qū)域的消費(fèi)水平、消費(fèi)特性、消費(fèi)心理和終端心理進(jìn)行充分的調(diào)查和了解，找到市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的立足點(diǎn)和突破點(diǎn)，從而確定新品上市的策略與方法，同時(shí)對(duì)競(jìng)品信息如競(jìng)品的價(jià)格、買(mǎi)點(diǎn)、特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)以及促銷(xiāo)手段、推廣方法、運(yùn)作技巧的全面了解，才能掌握找到對(duì)手的不足，找到新品上市的機(jī)會(huì)點(diǎn)。而對(duì)市場(chǎng)環(huán)境和競(jìng)品信息了解的越充分則新品上市成功的可能性越大。

　　三、要對(duì)所掌握網(wǎng)絡(luò)渠道進(jìn)行分析

　　根據(jù)新產(chǎn)品的特性與對(duì)新產(chǎn)品的了解，結(jié)合自己所掌握的終端資源情況對(duì)所掌握的網(wǎng)絡(luò)渠道進(jìn)行分類(lèi)，如二批網(wǎng)絡(luò)、超市、酒店等，并確定這些網(wǎng)絡(luò)渠道在新品上市中所承擔(dān)的角色和能起到的作用，分析產(chǎn)品是否應(yīng)該進(jìn)入這些的渠道網(wǎng)絡(luò)和進(jìn)入時(shí)機(jī)，找到產(chǎn)品需要要進(jìn)入的渠道和重點(diǎn)關(guān)注的渠道，如做飲料我們可以選擇大的通路渠道以超市為重點(diǎn)，做酒可能會(huì)選擇超市渠道同時(shí)以酒店為重點(diǎn)，而做果味牛奶，則選擇將學(xué)校與家屬區(qū)門(mén)口的終端做為重點(diǎn)等等。

　　四、要設(shè)計(jì)好利潤(rùn)空間與價(jià)格體系

　　新品上市充滿(mǎn)風(fēng)險(xiǎn)與不測(cè)因素，一方面經(jīng)銷(xiāo)商要承擔(dān)高昂配送成本同時(shí)要承擔(dān)退換貨和銷(xiāo)售不暢風(fēng)險(xiǎn)，另一方面借助終端推動(dòng)力，可以說(shuō)有時(shí)終端推力對(duì)新品上市成功與否起重要作用，因而在新品上市之初經(jīng)銷(xiāo)商就要設(shè)計(jì)合理的價(jià)格體系，在保證終端利潤(rùn)空間的同時(shí)需要預(yù)留合理的價(jià)差來(lái)減少因退貨和銷(xiāo)售不暢帶來(lái)風(fēng)險(xiǎn)和配送費(fèi)用補(bǔ)充。

　　五、要做好鋪市計(jì)劃

　　新品上市鋪貨工作尤為重要，是新品上市的成功與否的一個(gè)關(guān)鍵，因而在新品上市前，經(jīng)銷(xiāo)商要對(duì)鋪貨工作要做好計(jì)劃，保證鋪貨工作的開(kāi)展有計(jì)劃性和目的性，防止新品鋪貨的盲目性，一般來(lái)說(shuō)新品上市鋪貨計(jì)劃主要包括以下內(nèi)容：

　　1、鋪貨時(shí)間：要求鋪貨時(shí)間連續(xù)不間斷為好，短期完成。

　　2、鋪貨率和鋪貨量：A類(lèi)、B類(lèi)、C類(lèi)終端的鋪貨率指標(biāo)的確定，以及鋪貨數(shù)量要求，防止貨物過(guò)多積壓和點(diǎn)的過(guò)密

　　3、人員培訓(xùn)：對(duì)產(chǎn)品知識(shí)、鋪貨技巧、鋪貨要求、工作目標(biāo)的培訓(xùn)

　　4、車(chē)輛與人員安排：要求定人、定車(chē)、定時(shí)

　　5、市場(chǎng)區(qū)域劃分：定線(xiàn)路定人員

　　六、要建立售后服務(wù)保障制度

　　一般來(lái)說(shuō)，新品上市，終端對(duì)新品持懷疑態(tài)度，有一種防范心理怕銷(xiāo)售不暢帶來(lái)退貨損失，往往拒絕進(jìn)貨，因而做好售后服務(wù)保障，建立退換貨承諾制度有利產(chǎn)品進(jìn)入終端渠道，促成新品成功上市。

　　七、要做好終端生動(dòng)化工作

　　新產(chǎn)品上市之初由于消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品尚不知道和了解，指名購(gòu)買(mǎi)的幾率幾乎為零，因而要想讓消費(fèi)者快速知道并實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售，一方面需要終端的推介，另一方面就需要將產(chǎn)品或產(chǎn)品信息更充分的展示在消費(fèi)者面前，讓消費(fèi)者在終端能隨時(shí)能看的到新產(chǎn)品和關(guān)于產(chǎn)品的信息，這就需要經(jīng)銷(xiāo)商注重做好新產(chǎn)品在終端的陳列、展示和新品宣傳海報(bào)張貼的終端生動(dòng)化工作，來(lái)吸引消費(fèi)者的目光，讓新產(chǎn)品快速被消費(fèi)者所接受。